Intervista a Fabrizio Radice

1. Ing. Radice, ci racconta la storia di FLIR, leader mondiale nella produzione e commercializzazione di termocamere ad infrarossi da oltre 60 anni? Flir offre oggi il più ampio e completo portafoglio prodotti per il mercato dell’infrarosso in grado di soddisfare moltissime applicazioni in campo militare, marittimo, automotive, industriale, building, HVAC, Ricerca & Sviluppo, risparmio energetico ed energie rinnovabili, e molti altri ancora. Il vantaggio di FLIR è quello di possedere il cuore della tecnologia IR: il detector, le lenti, l’elettronica, i software e la progettazione. Tutto ciò permette di utilizzare le conoscenze ed il know-how presente nella divisione Militare per condividerle e trasferirle al mercato attraverso la divisione Flir Commercial Systems. L’evoluzione e la crescita dell’azienda è avvenuta attraverso uno sviluppo tecnologico e numerose acquisizioni. La più recente è quella della società Raymarine, leader mondiale nel settore della stumentazione elettronica marina con sede in UK, che abbiamo acquisito a Maggio 2010 con una transazione del valore di circa 180 milioni di dollari. Tale integrazione all’interno del gruppo Flir ci permetterà di vessere leader anche nell’ambito marittimo.   2. La divisione Commercial Systems è la capolista nelle vostre attività. Quali sono state in questi trent’anni le principali evoluzioni delle termocamere? La divisione Commercial Systems oggi è il futuro dell’azienda e rappresenta un vantaggio per il cliente che può acquisire da Flir una vasta gamma di sistemi, dal detector per la BMW, ai sensori da installare negli aeroporti o sulle navi,  fino agli strumenti di misura per l’analisi termografica. L’evoluzione tecnologia dei nostri strumenti ha riguardato diversi aspetti. Innanzitutto il peso: le termocamere sono infatti diventate sempre più leggere, compatte, ergonomiche, semplici da utilizzare, oltre ad essere le più innovative e stabili sul mercato. Grande importanza è stata data anche all’interfaccia con l’utente: i prodotti ora sono estremamente intuitivi e sono più vicini al cliente, riuscendo così ad essere utilizzati anche da coloro meno esperti di termografia. Oggi FLIR ha lanciato sul mercato ad un nuovo prezzo rivoluzionario di soli 1.790 Euro la termocamera Flir i5, interamente automatica, con 0,1 °C di sensibilità, frequenza dell’immagine a 9Hz, 340 grammi e porta USB.  3. Quali sono gli scogli che la diagnostica deve ancora superare? Lo scoglio più grosso è ancora rappresentato dal know-how. È necessario fare in modo che la diagnostica sia alla base di ogni azienda, dalla più piccola alla più grande. Oggi molti, soprattutto nella manutenzione, si affidano ancora alle misure umane, verificando con le proprie mani se il motore o l’ingranaggio scotta. In alcuni casi non si pensa ancora ai grandi danni economici che possono derivare da un atteggiamento di questo tipo. Ormai l’investimento non è più così proibitivo, quindi è possibile, ed è soprattutto necessario, affidarsi alla prevenzione e manutenzione di impianti ed apparecchiatue attraverso l’uso di strumenti affidabili, quali ad esempio le termocamere ad infrarossi. Un altro problema che spesso ci si pone è legato al “ritorno di investimento” essendo la termocamera un bene durevole. Per quanto riguarda le aziende di produzione, si può dire che il ritorno è immediato: basti pensare al danno che si avrebbe con un’interruzione del processo di produzione, dovuta ad un guasto nell’apparecchiatura; l’impiego di una termocamera Flir permette di individuare facilmente e rapidamente il problema, evitando così fermi macchina non programmati, pericolosi incendi, oltre che a risparmiare tempo e denaro.   Soprattutto per le piccole e medie aziende, il vantaggio competitivo rispetto alle concorrenti non deve essere solo il prezzo inferiore di vendita del prodotto, ma soprattutto la differenza si fa in termini di innovazione e tecnologia. A questo proposito, Flir offre oggi sul mercato la possibilità unica di connessione wireless tra termocamere e selezionati strumenti di misura & test Extech, per consentire il trasferimento delle letture effettuate da un multimetro o da una pinza amperometrica alla termocamera stessa, rendendo piu’ complete e riducendo a errori umani le indagini effettuate. Si tratta dell’innovativa tecnologia MeterLink™, che Flir per prima nel settore ha deciso di lanciare che consente di ottimizzare la diagnostica, eliminando eventuali errori nei dati aggiungendo valore ai report creati mediante i nostri software di analisi e reportistica.   Questo rappresenta davvero un ulteriore passo avanti nella termografia IR, permettendo così anche a coloro che possiedono un budget di investimento limitato di poter usufruire di tale tecnologia. Un tecnico di manutenzione non potrà chiedere di meglio!   4. Dal settore civile a quello medicale, passando per l’automazione, quali sono le applicazioni principali dei vostri prodotti? Qual è l’utilizzatore “tipo”? Essendo leader di mercato, siamo in grado di offrire una termocamera per qualsiasi tipologia di applicazione. Riusciamo a raggiungere trasversalmente tutti i settori di mercato e la nostra organizzazione è strutturata per soddisfare tutte le esigenze dei clienti.  5. Da parte vostra c’è anche impegno a diffondere la cultura della diagnostica, e questo è dimostrato dai vostri corsi di formazione ITC (Infrared Training Center). Ce ne vuole parlare? Sì, Flir coopera strettamente con ITC, Infrared Training Center, una struttura di formazione indipendente e certificata ISO, che offre svariati corsi di termografia, da quelli base, ai corsi certificati dedicati specificatamente alle applicazioni industriali o edili nonché personalizzati presso il cliente. Abbiamo anche corsi focalizzati sulle diverse figure professionali come gli idraulici, gli elettricisti. Il nostro fiore all’occhiello è il “web training”, ovvero dei corsi online che permettono anche agli operatori che non hanno tempo di frequentare un corso in aula, di poter usufruire di un corso professionale.  5. Quali servizi offrite al cliente? Disponiamo di un centro di service post-vendita con un laboratorio di calibrazione e taratura degli strumenti presente in tutte le filiali FLIR, per permettere al cliente che ha problemi con lo strumento di rientrare operativo sul campo in poco tempo. Noi non lasciamo mai il cliente da solo!   Inoltre, dal punto di vista commerciale, Flir si avvale oggi di diversi canali distributivi per avvicinarci sempre più al cliente finale. Essendo il cliente per noi fondamentale, ci impegnamo a fornire costantemente sul mercato i prodotti più innovativi e tecnologicamente piu’ avanzati. Per questo motivo investiamo moltissimo in Ricerca & Sviluppo, avvalendoci di un team di specialisti nell’infrarosso.  6. Parte del vostro business è rappresentato anche alle soluzioni di visione per il commercio, per le forze dell’ordine e per i sistemi governativi. Ci racconti qualcosa di più. La parte militare è quella fetta di business che viene gestita principalmente negli Stati Uniti, con l’Head Quarter per l’Europa  in UK. Tale business non rientra nella divisione Flir Commercial Systems.   7. Qual’è l’importanza strategica dei distributori in questo nuovo ciclo economico? Rispetto al passato, oggi i nostri distributori hanno dei vantaggi enormi, in quanto si interfacciano direttamente con i potenziali clienti, potendo loro offrire un portafolgio prodotti completo. Essere Partner Flir significa oggi acquisire quindi nuovo business. Inoltre, ogni nostro distributore è focalizzato su uno specifico segmento di mercato ed ha un costante supporto da parte nostra per la tipologia di mercato di riferimento. Per ogni settore di mercato (automazione, building, industriale, strumenti di misura e test), esiste un canale di vendita che viene supportato direttamente dal relativo team Flir dedicato a quel settore di mercato. Infine, occorre sottolineare che gli Area Manager Flir non sono puri venditori, ma funzionari, professionisti tecnico-commerciali che forniscono un reale supporto di vendita alla nostra rete distributiva. Grazie alla nuova organizzazione aziendale, non esiste più un conflitto commerciale tra venditore diretto e distributore. Abbiamo anche implementato un “Partner Program” per incentivare i distributori più validi, attraverso incentivi, bonus ed investendo in fiere, seminari ed attività atte ad incrementare maggiormente il business.   Infine, a breve il nostro sito internet proporrà un canale diretto tra cliente e distributore per facilitare sempre di più il rapporto tra le parti.   8. Cosa significa per lei “fare industria”? Significa avvalersi del miglior team di ingegneri e tecnici per poter progettare e sviluppare il miglior prodotto per l’industria. La collaborazione tra i nostri Aera Managers ed i distributori ci permetterà di avvicinarci ad un maggior numero di aziende, offrendo così agli imprenditori non solo la qualità del prodotto dal punto di vista tecnologico ma anche un supporto logistico distributivo di efficienza, necessario per garantire il Time to Market.   Oggi, essere competitivi solo dal punto di vista del prezzo non basta più.