La redazione de Il Distributore Industriale ha fatto visita alla sede di Tosoni Fluidodinamica, situata a Roncadelle (Brescia). La dottoressa Mariangela Tosoni, titolare insieme al fratello, dottor Andrea Tosoni, ha risposto alle domande sulla storia dell’azienda e sul futuro della distribuzione industriale nel settore.
Dott.ssa Tosoni, ci può raccontare come è nata e si è sviluppata l’azienda Tosoni Fluidodinamica e quali sono i momenti salienti che hanno caratterizzato la sua evoluzione in questi anni?
La Tosoni Fluidodinamica nacque nel 1973 da un’idea di mio padre, Narciso Tosoni, che operava nel settore fin dal 1959 come rappresentante e progettista di sistemi per l’automazione tramite potenza fluida. Ha continuato a dirigere l’azienda fino al 2001, anno in cui si è ritirato formalmente dall’attività. Tuttavia ancora oggi continua a fornire il suo contributo, visto il grande rapporto instaurato con i collaboratori.
La gestione “familiare” della società infatti è sempre stata un elemento distintivo, un po’ come per gran parte delle piccole e medie imprese situate nel nord Italia.
Ulteriore dimostrazione è stata la cessione delle redini ai figli: l’azienda è ora infatti gestita da me, che sono entrata nel 1997, e da mio fratello Andrea, entrato qualche anno prima.
La sede di Brescia rappresenta il nucleo iniziale, nonché principale, di Tosoni Fluidodinamica: qui, oltre alla vendita, viene anche gestita tutta la produzione dei sistemi customizzati. Vi sono poi altre due sedi (Cinisello Balsamo e Curnasco di Treviolo) destinate prevalentemente alle attività commerciali/di vendita.
Al gruppo vanno poi aggiunte altre due aziende fondate da Tosoni Fluidodinamica: Oilcilindro, che si occupa di produzione di attuatori, sia standard ISO che personalizzati, e AEXI, che si occupa e integra il pacchetto con il controllo e la programmazione elettronica dei sistemi. Abbiamo dunque scelto di suddividere le branche di specializzazione, pur operando con esse e con i suoi dipendenti (formati comunque in Tosoni) in totale sinergia. Considerando anche queste due aziende, possiamo contare su uno staff complessivo di 73 collaboratori.
Quale tipologia di prodotti distribuite e com’è strutturata la vostra rete di vendita?
L’attività commerciale di distribuzione incide per un 70% del nostro fatturato, la produzione dei sistemi per la quota restante. La rete di vendita è strutturata sulle tre sedi che permettono la vendita diretta al banco e fungono da supporto al lavoro degli 8 tecnici addetti alla consulenza esterna. Questi non sono infatti dei semplici “commerciali”, ma veri e propri consulenti esperti, capaci di venire incontro alle esigenze degli utilizzatori. Tale scelta ci permette inoltre di rafforzare il legame con i nostri collaboratori, i quali vengono formati totalmente in loco, data l’estrema particolarità delle competenze richieste, non facilmente reperibili sul mercato del lavoro.
A livello territoriale ci focalizziamo soprattutto sulla Lombardia, ma abbiamo anche alcuni clienti fidelizzati in altre regioni italiane. Solo una quota minima è invece destinata all’export, per la maggior parte indotta dal sito internet, ma si tratta di richieste di clienti occasionali che fino a ora non si sono trasformate in qualcosa di più concreto.
Il nostro business si concentra essenzialmente sui prodotti per la fluidodinamica fissa del settore industriale, con applicazioni nei settori più diversificati: produttori di macchine per l’automazione in piccole serie (OEM), impianti fissi di produzione/processo (come prima installazione o MRO), ma anche applicazioni meno tipiche come movimentazione di palchi teatrali o ponti mobili. Insomma, abbiamo scelto di concentrarci su una cosiddetta “nicchia” di mercato, focalizzandoci più sulle applicazioni particolari che non su quelle di consumo.
Tra i vostri servizi è presente anche la consulenza progettuale, l’installazione e avviamento impianti, il revamping, la manutenzione programmata e tanto altro. Quanto è importante oggi proporre un’offerta così diversificata in un mercato estremamente competitivo?
I grandi cambiamenti del mercato intervenuti negli ultimi anni (dal 2009) sia in termini di clientela che di concorrenza, ci hanno indotto ad ampliare ulteriormente la nostra gamma di servizi. Non si vendono prodotti e impianti, ma si deve risolvere al meglio l’esigenza del cliente attraverso consulenze progettuali e assistenza in merito alle normative costruttive vigenti, installazione e avviamento, revamping e messa in sicurezza, revisioni di impianti comprensive di valutazione per il risparmio energetico e impatto ambientale, manutenzione programmata con individuazione dei ricambi strategici. Tutto ciò è oggi parte integrante del nostro lavoro.
Occuparci della parte di progettazione è sempre stata una nostra particolarità. Il resto del pacchetto è venuto col tempo, e fa ormai parte della nostra offerta standard. Anche perché, specie in tempi di crisi, e in conseguenza a un sostanziale allineamento dei prezzi, il cliente si indirizza sempre più verso chi gli garantisce il supporto e l’assistenza migliori.
Dal 1996 avete avviato il percorso di formazione interna per l’applicazione degli standard fissati dalla ISO 9001, con la successiva certificazione di qualità, e avete recentemente redatto la documentazione per le quasi-macchine prevista dalla Direttiva Macchine 2006/42/CE. Cosa significa questo per voi?
Saper consigliare quali componenti e sistemi utilizzare per risolvere problematiche applicative inusuali costituisce il nostro biglietto da visita riconosciuto dalla clientela. Nella stessa direzione propende il nostro impegno per la politica di qualità, di divulgazione delle normative per la direttiva macchine, l’attenzione al risparmio energetico e al rispetto per l’ambiente (basti pensare che siamo stati tra i primi nel nostro settore a certificarci). Anche recentemente abbiamo organizzato un incontro per la nostra clientela allo scopo di approfondire le tematiche connesse alle più recenti normative e i componenti correlati certificati, come pure le caratteristiche opportune per gli impianti e componenti pneumatici per limitare la dispersione di aria compressa e ridurre così di oltre il 30% il consumo di energia elettrica.
Queste iniziative nascono con l’obiettivo di facilitare l’interpretazione di normative che si fanno col tempo sempre più complesse. Le certificazioni sono comuni finché rimaniamo in Europa, ma anche abbastanza rigide: per fare un esempio, la certificazione APEX per ambienti esplosivi richiede una doppia certificazione (dei componenti e del sistema).
A livello extraeuropeo invece, per l’esportazione in Paesi come la Russia, richiediamo la certificazione (in questo caso la Gost) direttamente ai fornitori, mentre noi forniamo eventualmente solo la nostra parte di documentazione di analisi dei rischi che dev’essere inserita nella documentazione finale della macchina.
La globalizzazione del mercato ha creato nuove opportunità di business per l’industria in generale, ma anche il verificarsi di fenomeni negativi, come quello della contraffazione. Si tratta di episodi frequenti nel vostro settore?
Veri e propri casi di contraffazione non ce ne sono; parlerei più di episodi di imitazione, che avvengono comunque con una frequenza inferiore rispetto ad altri settori, come per esempio quello dei cuscinetti.
Già il prezzo del prodotto, quando è estremamente basso, rappresenta in realtà un campanello d’allarme per chi acquista, quindi è difficile che si venga colti alla sprovvista.
Tuttavia può capitare in fase di ufficio acquisti, specie per grossi lotti di ricambi semplici come le cartucce filtro, che chi acquista non sempre riesca a distinguere che la differenza di prezzo è dovuta anche a una differenza di qualità significativa del prodotto. È poi chi gestisce direttamente la manutenzione ad accorgersene.
Continua a leggere l'intervista sulla digital edition de Il Distributore Industriale
