Ora siediti comodo e prenditi questi pochi minuti tutti per te, voglio raccontarti una storia.
Qualche giorno fa per motivi di lavoro ho prenotato un viaggio su un treno veloce che collega due grandi città italiane, una volta salito e individuato il mio posto (11D) sono sprofondato nella grossa e confortevole poltrona di morbida pelle marrone.
Di fronte a me sedeva una persona dell’età apparente di 50 anni, il suo abbigliamento mi faceva pensare ad un manager o ad un libero professionista. Aveva un volto sereno, era assorto nei suoi pensieri ed ogni tanto annotava qualcosa sul suo Ipad.
A pochi minuti dall’arrivo, quando la voce metallica dell’altoparlante aveva già annunciato la stazione ed eravamo ormai pronti per scendere, gli ho rivolto brevemente la parola con una frase di circostanza che è presto sfociata in una conversazione. Mi ha detto di essere un Coach, cioè un professionista che aiuta gli altri a raggiungere i loro obiettivi in ambito lavorativo ma anche più in generale nella vita o nello sport.
Trovandomi al cospetto di un esperto di relazioni umane e di comunicazione non ho perso l’occasione per chiedergli qual era secondo lui il fattore più importante per convincere ed interessare le persone.
Con mia grande sorpresa mi ha risposto: “Racconti delle storie”.
Il treno era arrivato ed eravamo oramai scesi dalla carrozza, dopo avermi salutato con una vigorosa stretta di mano e prima di incamminarsi a passi decisi verso l’uscita della stazione mi ha lasciato il suo biglietto da visita sul quale oltre al nome ed all’indirizzo e-mail c’era scritto: ESPERTO IN STORY TELLING.
La storia che avete appena letto corrisponde alla verità o è frutto della mia fantasia?
Questo poco importa, ciò che conta è che via abbia incuriosito e fatto venire voglia di continuare a leggere questo articolo per capire dove voglio portarvi.
Che nesso c’è tra la narrazione di una storia e la necessità che abbiamo nel nostro lavoro e nella nostra vita di comunicare per influire sui nostri interlocutori per indurli ad agire?
Quando vogliamo convincere generalmente usiamo argomentazioni razionali certi che la linearità del nostro pensiero possa indirizzare chi ci ascolta verso la soluzione da noi desiderata.
A volte accade che nonostante gli sforzi non riusciamo ad impressionare il nostro cliente al punto da indurlo a prendere la decisione d’acquisto o convincere un fornitore a praticarci uno sconto.
Se avessimo osservato con attenzione il linguaggio del corpo del nostro interlocutore durante la trattativa ci saremmo accorti che era presente e attento alle nostre argomentazioni ma poco coinvolto.
Recenti studi di marketing hanno evidenziato come le lunghe spiegazioni delle caratteristiche tecniche e la noiosa comunicazione di statistiche e dati incidano al massimo per un 30% sulla scelta d’acquisto mentre il fattore predominante sembra essere la fiducia e la comprensione dei messaggi che il cliente riceve dal venditore.
Per far appassionare una persona occorre incantarla facendole dimenticare ciò che le sta intorno e trasportarla in una realtà parallela.
Potrà sembrare esagerato ma chiariamo subito che non stiamo parlando di ipnotizzare il nostro interlocutore al fine di manipolarlo ma al contrario di farlo partecipare ad una vicenda che lo interessi e lo rapisca.
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Antonio Zanaboni
Trainer & Coach
az.libra@teletu.it
www.trainingmeta.it
