Confermarsi un partner affidabile per l’industria di oggi e del futuro

Il Gruppo Bianchi gestisce oggi circa 200 mila articoli strategici per l’industria, con oltre 10 mila clienti attivi solo in Italia. Qui spicca il Centro Distribuzione Prodotti di Bresso che, con 10 mila mq di superficie e una gestione con tecnologia RFID, si conferma tra i più effi­cienti in Europa. Il Distributore Industriale ha approfondito dinamiche attuali e aspettative future di un’azienda che nel mercato in dive­nire vuole essere sempre più percepita anche come partner del distributore industriale d’ec­cellenza.

Dott. Bianchi, la sua azienda è ormai prossima al traguardo dei 100 anni di storia. Quali sono i fattori principali e le caratteristiche che le hanno permesso di affermarsi come leader nella distribuzio­ne di componenti industriali in Italia e in Europa?

Raggiungere il secolo di attività è un tra­guardo che ci inorgoglisce, segno che la strada che abbiamo scelto di percorrere fin dal 1921, anno di fondazione, si è rivelata vincente. Durante la mia esperienza diret­ta in Bianchi, che dura da più di trent’anni, l’obiettivo è sempre stato quello di offrire al cliente un servizio di prim’ordine. Grazie a questo siamo riusciti – e sono i nostri stessi clienti a confermarlo – a essere riconosciuti non come dei semplici distributori, ma come un partner in grado di fornire un tangibile e concreto supporto di tipo tecnico, commer­ciale e logistico e costantemente aggiornato con le soluzioni e le tecnologie più avanzate condivise con i nostri fornitori.

Per mantenere costante nel tempo questo livello di servizio, e consolidarlo, non basta­no però solo le buone intenzioni, ma serve continua tensione su almeno quattro punti: una strategia chiara e coerente, lo sviluppo di processi interni in linea con la strategia, estrema cura delle risorse umane e costanza negli investimenti, caratteristiche che oggi più che mai sono fondamentali e costituisco­no il valore aggiunto di un’azienda privata.

Per quanto riguarda il primo aspetto, miria­mo a mantenere una comunicazione strettis­sima con i fornitori per offrire al cliente il pro­dotto migliore per la propria applicazione. Questo è possibile grazie alla specializzazio­ne, che è uno dei principali orientamenti da noi adottati. Bianchi attualmente concentra il proprio business su quattro aree merceologi­che: Power Transmission, Linear Motion, Flu­id Power e, ultima in ordine cronologico, l’a­rea dei sistemi di tenuta High Tech. La bontà di questa scelta trova conferma nel fatturato del Gruppo, che nel 2017 si avvicinerà ai 160 milioni di euro, di cui 2/3 realizzati in Italia. Ovviamente tutto ciò non sarebbe possibile se non avessimo il supporto di personale di alto livello, partecipe e responsabile, inserito in una struttura manageriale. La qualità del­le risorse umane è un valore che non emer­ge spesso quando si parla dei successi delle aziende, ma è invece un fattore determinan­te ed è giusto sottolinearlo, in particolare nel nostro settore specifico. 

La vostra è un’azienda che combina la struttura “familiare” con il carattere mul­tinazionale. Quali sono i maggiori vantag­gi nel far coesistere questi due aspetti?

Uno degli aspetti principali da questo punto di vista è il fatto di riuscire a trasmettere in altri mercati il nostro know-how, attraverso una serie di acquisizioni frutto di una spe­cifica analisi dei mercati esteri, con i quali manteniamo un costante scambio di infor­mazioni. Ricordiamo sempre che l’industria manifatturiera italiana è un punto di riferi­mento in Europa e nel mondo. Ogni territo­rio in Europa continua a confermare le sue peculiarità culturali ed economiche che ne influenzano le dinamiche, tuttavia con gra­dualità abbiamo avuto la possibilità di al­largare il nostro bacino di attività nel conti­nente europeo, come in Spagna e Portogallo dove siamo presenti dal 1996 e dove stiamo portando a termine due acquisizioni mira­te, ed in Francia dove stiamo lavorando per rafforzare la nostra presenza e la nostra efficienza. Nel Regno Unito, paese storica­mente molto aperto ai commerci e che ci sta dando grandi soddisfazioni, siamo presenti dal 2011 con 10 filiali operative sul territorio. In Italia, come all’estero, ogni nostra acquisi­zione è determinata da due fattori principa­li: miglior comunicazione con il mercato e/o specializzazione. Se vediamo cioè una pos­sibilità di crescita in una determinata area geografica o di rafforzamento del nostro know-how in una delle nostre aree di spe­cializzazione ci muoviamo di conseguenza. Buona parte dei nostri investimenti restano comunque concentrati sull’Italia, mercato di riferimento tecnologico per i paesi mediter­ranei e dell’Europa Occidentale.

Come vi rapportate invece con i clienti multinazionali?

Come detto, l’Europa rappresenta un mer­cato molto speciale per un distributore in­dustriale e ancora molto diverso, per citare il solito esempio, da quello statunitense. Fin dalle sue origini quest’ultimo ha beneficiato dell’assenza di barriere doganali, di una lin­gua e di una moneta unica e di un sistema fiscale e del lavoro certo più omogeneo del nostro. Le aziende del nostro settore hanno così potuto svilupparsi nei decenni in modo organico e anche tramite acquisizioni, rag­giungendo grandi dimensioni in termini di fatturato in modo “graduale” ed “integrato”. Nel nostro continente, al contrario, fare busi­ness ha significato e ancora significa avere a che fare con culture regionali, nazionali ed economiche ancora profondamente diverse: raggiungere una qualità omogenea man­tenendo il nostro servizio “tipico” richiede pertanto un impegno costante e mirato. Da qui la decisione di lavorare su territori più omogenei dove sia determinante l’esperien­za acquisita in Italia. Quindi, per mantenere il nostro DNA e per continuare a rafforzare la nostra specializzazione ed il nostro servi­zio “a valore aggiunto” sui nostri territori, stiamo realizzando una Joint-Venture che ci permetta di servire i clienti internazionali avvalendoci della partnership con due di­stributori privati, attivi nel centro Europa e nel Medio Oriente.

In che cosa consiste questo pro­getto nello specifico?

Si tratta di una Joint-Venture che prevede la piena collabo­razione tra i tre soci nell’accre­scimento reciproco del know-how tecnico, commerciale e logistico, nella selezione dei prodotti core nonché nella con­divisione di investimenti su nuovi territori strategici per l’industria europea.

Le tre società insieme si avvalgono di poco meno di 1000 dipendenti, divisi su 70 filiali con stock, servono oggi 33 mila clienti – di cui 30 mila dislocati in Europa – e producono un fatturato complessivo di oltre 450 milioni di euro. Il nuovo soggetto societario, con sede a Stoccarda, avrà principalmente obiettivi di coordinamento.

Per quanto riguarda i clienti comuni sparsi nell’area EMEA l’accordo prevede che il ser­vizio sarà responsabilità delle aziende nazio­nali mentre il coordinamento sarà a carico della nuova società. È stata prevista pertanto una figura di referente, atta a coordinare i vari responsabili (Regional Sales Manager) dei diversi paesi. In questo modo avremo la possibilità di gestire insieme questi clien­ti multinazionali offrendo loro un servizio "omogeneo" ed altamente qualificato. La no­stra piattaforma avrà un carattere estrema­mente flessibile rendendo possibile abbatte­re qualsiasi barriera culturale considerata la rispettiva esperienza dei tre partner ognuno sui propri mercati di riferimento. Entro poco tempo, comunque, daremo informazioni più dettagliate al mercato sui contenuti della nuova iniziativa. 

Questa strategia ci arricchirà reciprocamen­te attraverso lo scambio di know-how in tutti i settori industriali focalizzati sull’high value che potrebbero essere di maggiore interesse strategico, come energia, acciaio, petrolchi­mico, process industry, Food&Beverage, e altri. Uno dei principali vantaggi è che, pur accentuando il respiro internazionale, pos­siamo mantenere il focus sui nostri home market e, come detto, questo nell’Europa che conosciamo è il solo modo per offrire a mer­cati differenti un servizio specializzato.

Nel 2015 avete cambiato la de­nominazione da Bianchi Cu­scinetti a Bianchi Industrial, affiancando al nuovo logo la scritta “Original Industrial Components”. Quanto è dif­fusa oggi la problematica della contraffazione nel vostro settore e che strategia mettete in campo per con­trastarla?

Il cambio di denominazione è stato natu­rale conseguenza di due aspetti: prima di tutto era necessario trasmettere in maniera immediata l’ampio ventaglio di prodotti e soluzioni offerti, senza limitarci all’ambito dei cuscinetti. In secondo luogo, il termine “Industrial” è stato scelto in virtù dell’inter­nazionalità della parola stessa, più imme­diata e facilmente comprensibile in tutti i paesi europei e, ancora più importante, è indicativo della nostra missione: l’industria.

Per quanto riguarda invece la definizione Original Industrial Components, gli investi­menti negli stock e nella logistica permetto­no da sempre la consegna di componenti e sistemi provenienti direttamente dai nostri fornitori partner in oltre il 99% dei casi. Lo 0,8-0,9% residuo è costituito da quei pochis­simi acquisti eseguiti in emergenza, una percentuale che su milioni di movimenta­zioni riferite agli oltre 200 mila articoli ge­stiti è eccezionalmente bassa.

L’aumento del fenomeno della contraffa­zione ci ha comunque suggerito di raffor­zare ulteriormente il controllo su questi sporadici acquisti indiretti, specie quando si parla di prodotti strategici come i cusci­netti o altri componenti fondamentali. La contraffazione consiste nell’utilizzo illegale e decettivo dei Marchi delle aziende leader di mercato che vengono apposti su prodotti provenienti da mercati emergenti, acqui­stati e stoccati da trader esteri e nazionali ed offerti attraverso i canali di distribuzio­ne a prezzi sensibilmente inferiori a quel­li praticati dalle fonti ufficiali titolari del brand.

La diffusione e la pericolosità di questo fenomeno, talvolta sconosciuto o inconsa­pevolmente sottostimato dai produttori di macchine, può determinare gravi danni materiali per costi di manutenzione e/o di immagine, oltre che rischi per l’utente. Una selezione del componente migliore ed una competente assistenza per la sua applica­zione sarebbe vanificata nel caso di forni­tura di un componente non originale anche in aftermarket.

Da maggio 2016, pertanto, abbiamo imple­mentato in Bianchi Industrial, anche grazie al supporto dei brand leader, delle proce­dure che prevedono un controllo specifico sui prodotti provenienti dai rari acquisti indiretti. Solo a seguito di tale controllo applichiamo il sigillo BOC (Bianchi Original Components) su tutte le nostre spedizioni. Si tratta di una procedura che stiamo esten­dendo gradualmente a tutte le nostre azien­de per dare totale certezza al cliente circa la genuinità dei prodotti forniti.

Con riferimento all’evoluzione industriale in atto definita “Industria 4.0” il contributo a livello tecnologico alla clientela da parte dei produttori d’eccellenza e del distribu­tore che farà propri tali principi sarà già di per sé dirimente e indicativo di quali potranno essere i partner attivi nel futuro dell’industria europea nel nostro settore.

Oltre ai recenti accordi di partnership quali sono le novità in vista in termini di prodotto/soluzione?

Le recenti acquisizioni ci consentono di rafforzare la nostra offerta e la nostra col­laborazione con marchi prestigiosi a livello mondiale, permettendoci di concordare con il cliente soluzioni sempre più mirate alle proprie esigenze. Nell’ottica di partnership già citata, infatti, il nostro obiettivo è capire insieme al nostro interlocutore quale sia lo strumento più adatto per il tipo di applicazio­ne o performance richiesta.

Per quanto riguarda le quattro aree di busi­ness su cui si concentra Bianchi Industrial, quella relativa ai sistemi di tenuta High Tech, la più recente, si sta consolidando attraver­so la costituzione di un nuovo team tecnico dedicato. La peculiarità del nostro servizio è quella di rendere disponibili sistemi di te­nuta ad hoc per applicazioni critiche, come quelle presenti nell’industria dei sistemi e dei componenti idraulici, dell’alimentare, dell’ac­ciaio, della perforazione etc., dove sia richiesto l’utilizzo di determinati materiali rispondenti a speciali normative, quali ad esempio quel­le igieniche (FDA) o a particolari condizioni ambientali. Tale specializzazione nata nel Tri­veneto presso la nostra filiale di Padova, sarà gradualmente estesa ad altre filiali italiane ed alle nostre controllate estere. 

L’obiettivo globale per le quattro aree – e questo è un passaggio cruciale che stiamo vivendo in questi anni – è quello che defi­niamo al nostro interno “Beyond the Com­ponent”, proponendo cioè non più solo prodotti ma sistemi integrati, pronti per le realtà industriali del futuro. Anche in que­sto caso, per raggiungere questo scopo dob­biamo mirare sempre di più alla qualità del nostro personale ma anche, ove necessario, alla creazione di centri di specializzazione che possano aiutarci ad accelerare questo processo. 

L’obiettivo è guardare al futuro, senza però per questo perdere di vista il concetto di sostenibilità: l’Industria 4.0 può essere una svolta importante per tanti ma dobbiamo gestire questa transizione con buon senso, poiché il passaggio dall’era analogica a quel­la digitale non deve essere estremizzato, ma profilato ad ogni realtà industriale specifica.

Come vede invece lo sviluppo del mercato della distribuzione industriale in Italia e all’estero? E quali caratteristiche dovrà avere il distributore industriale del futu­ro per rivelarsi vincente?

Nel nostro paese osserviamo un mercato della distribuzione ancora in parte legato a specifiche realtà familiari, cosa che, perso­nalmente, a livello locale ritengo insostitu­ibile. Anche noi ci riconosciamo in questa “comunità”, pur essendoci dotati di una struttura internazionale costruita nel tempo attraverso l’inserimento graduale di mana­ger dedicati all’Italia e ai mercati esteri. Ecco perché sono sempre più convinto che i di­stributori dovrebbero vedere aziende come la nostra come un’opportunità di crescita e di sviluppo in termini di supporto logistico e di know-how, ovvero sempre più come un partner d’eccellenza. Già serviamo nume­rosi distributori locali o regionali e con una parte di essi collaboriamo creando oppor­tunità di servizio decisamente tangibili per loro, e quindi per la loro clientela. 

Per quanto riguarda i vari paesi europei, la situazione non è sempre paragonabile. Ab­biamo infatti mercati storicamente svilup­pati nel settore OEM come Italia e Germania, ed altri altrettanto importanti ma con una domanda prevalente nel settore della manu­tenzione industriale. Ma, come detto, è com­plicato addentrarsi in paragoni omogenei perché l’efficienza reale di un distributore dipende anche dal costo-paese e di conse­guenza i parametri ideali, quali per esempio il fatturato per addetto, differiscono in modo sostanziale tra un mercato come quello ita­liano e quello del Regno Unito. Certamente tra i mercati europei l’Italia è stata e resta un’ottima palestra. Per quanto riguarda il futuro, l’obiettivo del distributore industriale ad alto valore aggiunto per il cliente non può che essere la specializzazione: solo il distri­butore specializzato è colui che riesce real­mente a mettere l’applicazione del cliente in primo piano. Conoscendo a fondo il settore di competenza, può rispondere al meglio alle esigenze dell’interlocutore aiutandolo anche ad equilibrare il ruolo tecnico con quello commerciale. Alla selezione del prodotto ide­ale deve corrispondere naturalmente anche la disponibilità del tipo di prodotto identifi­cato. Ciò comporta il mantenimento di am­pie immobilizzazioni finanziarie negli stock e costanti investimenti nei sistemi logistici. Questo, oltre a saper trasferire tecnologie e innovazione, è un requisito fondamentale del distributore industriale specializzato. Il distributore generalista, invece, che normal­mente offre una gamma di prodotti vastissi­ma ed eterogenea, sarà nella maggior parte dei casi legato a un altro tipo di struttura, più finanziaria se così possiamo dire, con obiet­tivi temporali e di investimento conseguenti. 

Quanto è importante invece per voi il comparto della manutenzione indu­striale e che prospettive intravedete in questo settore specifico? Ritiene in que­sto senso che la cultura della manuten­zione industriale sia sufficientemente diffusa in Italia?

Ritengo che l’ambito della manutenzione, che rappresenta circa il 30-35% del nostro business, si svilupperà in maniera decisa verso la ricerca predittiva, in quanto deter­minare la longevità ed efficienza di un asset è la richiesta sempre più pressante del mer­cato. Stiamo valutando con estrema atten­zione questo aspetto perché riteniamo che in futuro l’end-user si affiderà in maniera crescente all’esterno per servizi come il Con­dition Monitoring, che per altro fa già parte della nostra offerta.

Oggi siamo ancora agli inizi di quest’attività che vedrà probabilmente in futuro l’esten­sione ad altri servizi come la termografia, l’allineamento alberi o quant’altro. Sicu­ramente anche i grandi gruppi industriali tenderanno a esternalizzare questi aspetti. Ad oggi non disponiamo ancora di un vero reparto dedicato, ma di product manager all’interno di singole business unit. Ce ne stiamo occupando in termini di analisi di studio, ma abbiamo già la percezione chia­ra che questo sarà uno dei passi strategici di breve termine. È un discorso che si lega inevitabilmente anche all’Industria 4.0: già ora disponiamo di particolari cuscinetti sen­sorizzati, con un Condition Monitoring dedi­cato, caratteristica che in futuro potrà essere disponibile anche per i cuscinetti standard e per altri componenti.

Ci sono poi alcuni settori dove la manuten­zione rappresenta un business estremamen­te strategico, ed è in essi che ci stiamo con­centrando maggiormente: energia, acciaio, industria pesante in generale, manutenzio­ne della macchina utensile, petrolchimico e Food&Beverage. In linea generale è di sicuro un comparto verso il quale percepiamo ci saranno maggiori cambiamenti nell’imme­diato futuro, tant’è che gli stessi OEM stanno diventando parte estremamente attiva nel controllo del ricambio verso i loro clienti, anche se in remoto. In un certo senso l’OEM di domani potrebbe diventare un nostro grandissimo partner o, in altri casi, anche un nostro competitor sul mercato del ricam­bio. Sicuramente ci sarà sempre di più una richiesta di supporto anche a livello di Ser­vice. Vedo nel medio futuro l’industria della manutenzione legarsi a fornitori su proposte globali, non più sul solo prodotto, ma appal­tando attività nei servizi quali ad esempio monitoraggio e pianificazione predittiva della manutenzione, con l’eventuale possibi­le sostituzione e/o riparazione del prodotto danneggiato.

Infine la nostra domanda di rito. Cosa si­gnifica per il Gruppo Bianchi “fare Distri­buzione Industriale”?

Per il Gruppo Bianchi fare distribuzione industriale significa trasferire tecnologia dal fornitore al cliente, portando valore aggiunto in termini consulenziali, di ser­vizio Just in Time e di assistenza tecnica.

Il nostro obiettivo è quindi continuare ad essere percepiti sempre più come un vero e proprio partner dall’industria di produ­zione e di trasformazione, ma anche come opportunità per il distributore locale. Con­cludo dicendo che una vicinanza compe­tente al mercato è il fondamento della no­stra attività e collaborando con il cliente, affronteremo l’industria del futuro.

Alessandro Ariu