In Repcom dal 2009, Andrea Gibelli ricopre oggi il ruolo di Amministratore e Direttore Tecnico Con lui abbiamo parlato delle recenti evoluzioni che il mercato industriale e il settore della manutenzione stanno attraversando, e le soluzioni che Repcom offre per rispondere a queste rinnovate esigenze, sia in termini di tecnologia che di formazione.
Repcom si occupa di distribuzione di componentistica elettronica da oltre 40 anni. Ci può raccontare brevemente la sua storia e i passi principali che le hanno permesso di confermarsi per un così lungo periodo sul mercato?
Repcom è nata oltre quarant’anni fa come agenzia italiana di National Semiconductor, produttore americano di componentistica oggi acquisito da Texas Instruments.
Dopo dieci anni ci fu la prima importante svolta, quando National decise di aprire la propria filiale italiana. Repcom scelse di proseguire per la propria strada, interrompendo la collaborazione con il produttore americano e diventando distributore di alcuni fornitori tedeschi come Sensortechnics, oggi First Sensor, (sensori e trasmettitori di pressione, livello e flusso) e Jauch (specialista in quarzi e oscillatori al quarzo), e facendo poi crescere man mano l’offerta a catalogo.
Io sono arrivato in azienda nel 2009, con una laurea in ingegneria elettronica e dieci anni di esperienza come progettista elettronico di sistemi di controllo industriali: il background tecnico, requisito essenziale di tutto il personale di Repcom, ci dà la possibilità non solo di proporre i nostri prodotti, ma soprattutto di offrire consulenza tecnica specializzata nella scelta della soluzione più appropriata a problemi applicativi.
Oggi l’azienda è in ulteriore evoluzione ed il nostro focus rimane la fornitura di prodotti di qualità, tecnologicamente avanzati, spesso specifici per alcuni mercati e settori. Il valore aggiunto della nostra offerta rimangono quindi l’innovazione tecnologica, la consulenza nella scelta della giusta soluzione ed il supporto nella fase progettuale.
Quali sono i settori verticali su cui vi focalizzate e che vi danno maggiori soddisfazioni, e in quali invece riscontrate maggiore difficoltà?
I settori medicale e farmaceutico ci hanno dato, e continuano a darci, grandi soddisfazioni: l’alto valore tecnologico dei sistemi e dei relativi componenti, combinato con la loro difficile sostituibilità e reperibilità sul mercato, ci permette di avere sempre ottimi riscontri.
Il settore dell’automazione degli edifici, nel quale siamo entrati anni fa con i sensori di umidità, continua ad essere un settore per noi trainante e per il quale abbiamo importanti novità come i sensori di VOC e di CO2.
Nel comparto industriale, la refrigerazione e alcune applicazioni “difficili” come dosaggio di colle o lubrificanti, rappresentano ambiti applicativi per noi molto interessanti.
Oltre ai mercati verticali c’è anche un settore trasversale, come quello della manutenzione, al quale vi rivolgete da qualche anno. Come siete entrati in questo settore? E quali prodotti proponete al mercato?
Alla manutenzione ci siamo avvicinati quasi casualmente nel 2012, quando abbiamo avviato la collaborazione con la tedesca Sonotec (specializzata nella tecnologia ultrasonica). Inizialmente siamo diventati distributori per l’Italia dei loro sensori di bolle e di flusso non invasivi, specifici per il medicale e alcune applicazioni industriali.
In seguito la stessa azienda ci ha chiesto la disponibilità a commercializzare anche la loro gamma di strumenti a ultrasuoni per la manutenzione degli impianti di distribuzione dell’aria compressa, e non solo: abbiamo colto al volo l’occasione, che per noi rappresentava la possibilità di aprirci a un mercato completamente nuovo, essendo abituati fino ad allora a confrontarci esclusivamente con clienti OEM, produttori di elettronica. L’iniziale curiosità si è presto trasformata in soddisfazione per i risultati ottenuti e nel prossimo futuro orienteremo ulteriori energie in questa direzione.
Sonotec sta investendo fortemente sulla manutenzione 4.0, in particolare con il nuovo Sonaphone, uno strumento in grado di supportare i manutentori sia durante l’individuazione delle perdite dell’impianto di distribuzione dell’aria compressa, sia nell’archiviazione dei dati e nella generazione dei report.
È capace di rilevare gli ultrasuoni nella banda 20-100kHz e mostra lo spettro sullo schermo touch a colori, aiutando il manutentore nell’individuazione della perdita. Trovato il punto, è possibile salvare la traccia audio e i valori di ultrasuoni rilevati, scattare una fotografia del punto, memorizzare un commento scritto e vocale; successivamente, lo strumento utilizza questi dati per produrre un report dettagliato della rilevazione direttamente in PDF. In più, con l’App LeakExpert è possibile stimare l’entità della perdita espressa in litri al minuto e produrre un report riassuntivo.
Caratteristica ulteriormente interessante degli ultrasuoni che è permettono di rilevare le perdite più piccole anche in ambienti fortemente rumorosi, senza interrompere la produzione durante l’ispezione.
Qual è la tipologia di manutentore ideale che può avvantaggiarsi maggiormente dall’utilizzo di questa soluzione?
Qualsiasi manutentore, oserei dire; l’aria compressa è infatti presente in tutti gli ambienti industriali e, molto spesso, gran parte dell’aria prodotta viene sprecata attraverso le falle presenti nei condotti di distribuzione. Quando ci capita di dimostrare il funzionamento della nostra strumentazione all’interno dei reparti produttivi, in pochi minuti rileviamo decine di perdite, che a conti fatti si traducono in una perdita totale che può raggiungere facilmente decine di migliaia di euro all’anno: la produzione dell’aria compressa che sfugge attraverso un foro di 1 millimetro di diametro costa infatti all’azienda quasi 400 Euro all’anno.
Ci accorgiamo che molte aziende non hanno la sensibilità di quanti soldi stiano perdendo attraverso reti di distribuzione dell’aria compressa scarsamente manutenute; e di quanto possa risultare facile ed economico intervenire impiegando strumenti come SONAPHONE. Dall’altra parte, però, le aziende che iniziano ad informarsi, spinti dagli incentivi finalizzati al risparmio energetico, finiscono spesso con investire in questa tecnologia.
Da un punto di vista strettamente commerciale riteniamo di avere davanti molto margine di crescita ed una sfida molto stimolante: supportare le aziende nella comprensione di quanto possano risparmiare attraverso una corretta manutenzione degli impianti.
A proposito di 4.0, percepite dei cambiamenti nelle esigenze dei vostri clienti in questo senso e, di conseguenza, nello sviluppo tecnologico dei vostri fornitori?
È sicuramente cresciuta la richiesta di sensori per monitorare accuratamente gas e liquidi anche in applicazioni industriali dove le nostre tecnologie, nate per applicazioni medicali, risultavano finora sconosciute. Questa tendenza non ha per il momento modificato l’approccio dei produttori di sensori con i quale collaboriamo, la forza di questi prodotti è nella loro stessa tecnologia.
Lo scorso giugno avete ricevuto da Sensirion, produttore svizzero di sensori di umidità e misuratori di flusso, il premio di Migliori Distributori del 2017. Cosa significano per voi riconoscimenti di questo tipo? Come descriverebbe il rapporto con i vostri fornitori?
Siamo stati insigniti di questo premio durante il meeting annuale dei distributori presso la loro sede sul Lago di Zurigo. Sensirion ha circa 20 anni di storia caratterizzati da un notevole sviluppo: nata come piccola azienda dall’idea di due studenti neolaureati, arriva oggi a contare circa 700 dipendenti. Abbiamo cominciato a collaborare con loro come distributori esclusivi per l’Italia nel 2002, possiamo quindi dire di essere cresciuti insieme. Negli ultimi anni, proprio in virtù del loro sviluppo esponenziale, hanno avuto necessità di stringere accordi con distributori globali, presenti anche in Italia, per diffondersi sul territorio in maniera ancora più capillare.
Per questi motivi la soddisfazione è ancora maggiore; il premio ci è stato assegnato per gli ottimi risultati ottenuti nell’anno, sia in termini di fatturato che di nuove opportunità generate, i cui frutti matureranno nel prossimo futuro. E riceverlo di fronte a 50 colleghi provenienti da tutta Europa è stata una grande soddisfazione personale.
Il rapporto con i nostri fornitori è eccellente. E ritengo che non sia un caso: la nostra strategia di ricercare prodotti innovativi, ci porta spesso a interfacciarci con piccole realtà, nelle quali il referente è unico e il rapporto di fiducia reciproca è fondamentale fin dall’inizio. Ciò consente di legarci a loro in maniera molto stretta e per lungo tempo, fino a entrare a far parte della loro storia.
La conoscenza dei prodotti, la capacità di fornire un servizio di consulenza tecnica ai nostri clienti e un ottimo rapporto personale con i fornitori sono gli ingredienti principali del nostro successo.
Parlando del 2018 quali sono le novità principali che vi riguardano?
Grande novità di quest’anno sarà l’avvio di corsi di formazione sull’utilizzo degli strumenti di Sonotec per la manutenzione. L’idea è di organizzare dei seminari rivolti a gruppi ristretti di operatori, i cui partecipanti potranno testare con mano la strumentazione e acquisire informazioni sulle molteplici applicazioni del rilevatore SONAPHONE.
All’interno di questa parte formativa giovedì 3 maggio alle ore 11 presso TIMGlobal Media terremo il Webinar dal titolo “Aria compressa - Massima efficacia nella ricerca delle perdite con SONAPHONE”; si tratta di una breve presentazione dell’approccio assolutamente innovativo utilizzato dal rilevatore SONAPHONE nel ricercare, stimare e documentare le perdite. Mostreremo come SONAPHONE sia facile da utilizzare e produca in modo automatico report immediatamente utilizzabili per la riparazione delle perdite.
E per quanto riguarda invece le novità di prodotto o partnership con fornitori?
In questo momento stiamo lavorando al consolidamento dei rapporti già in essere, per farli crescere ulteriormente e svilupparli al meglio. In merito alle novità di prodotto, per quanto riguarda la manutenzione, il rilevatore SONAPHONE sarà arricchito di nuove App che lo renderanno sempre più facile da utilizzare e performante.
In altri settori cito invece Sensirion, che ha appena lanciato un nuovo sensore OEM di CO2, frutto di anni di sviluppo, da accoppiare ai sensori di VOC e di umidità e temperatura. L’utilizzo di questi sensori in un ambiente chiuso permette di ottimizzare la gestione degli impianti di climatizzazione e ventilazione degli edifici, rendendo gli ambienti confortevoli e facendo risparmiare energia.
Il monitoraggio ambientale nelle abitazioni e nei luoghi di lavoro è una tematica sempre più attuale, per assolvere alle normative che stanno entrando in vigore e per offrire alle persone una qualità della vita sempre migliore.
Siete molto presenti a fiere ed eventi di settore. Quanto sono importanti per voi questi momenti di incontro e continuerete a investirci anche nel 2018?
Sicuramente le fiere di settore rappresentano uno dei veicoli principali di promozione dei nostri prodotti oltre che un’ottima fonte di contatti. Scegliamo ogni anno di partecipare ai principali eventi in Italia perché continuano a essere ottime occasioni di incontro con persone qualificate: capire le applicazioni e affiancare i tecnici nello sviluppo del prodotto è la chiave del successo della nostra azienda.
E per questo abbiamo rinnovato la presenza a giornate convegnistiche altamente specializzate come il MaintenanceStories e l’Energy Efficiency Stories.
In definitiva quali sono le aspettative di Repcom per il prossimo futuro?
Prevediamo un rafforzamento della nostra presenza nel mercato della manutenzione, dovuta sia alla potenzialità dei rilevatori SONAPHONE che dei servizi da noi implementati. Stiamo inoltre cooperando a numerosi progetti al fianco dei costruttori OEM in settori per noi storici, nutriamo quindi importanti aspettative di consolidamento e crescita.
