La nuova frontiera del mercato? Medio ed Estremo Oriente. Sempre più aziende occidentali, tra cui molte italiane, guardano ormai verso est per approfittare delle opportunità offerte dal continente asiatico e tentare così di uscire dalla morsa della crisi. Tuttavia molti imprenditori, spesso troppo preoccupati dagli aspetti economici delle trattative, trascurano alcuni particolari che possono rivelarsi fondamentali per avere successo a certe latitudini. Tra questi c'è il rispetto delle "buone maniere" che, se per gli occidentali corrisponde a un preciso modello di comportamento, ben altro può significare in paesi così culturalmente lontani. Farsi trovare preparati in questo senso diventa allora condizione necessaria per entrare in sintonia con possibili partner e investitori asiatici.
Il boom dell'export verso gli Emirati Arabi
Secondo recenti ricerche, la percentuale di esportazioni effettuate dall'Italia verso gli Emirati Arabi Uniti è cresciuta, nel solo 2011, del 28,5% rispetto all'anno precedente: un giro d'affari paragonabile a quello prodotto verso Brasile e Giappone. Fattore conseguente è l'aumento del numero di stranieri stabilitisi a Dubai e dintorni: qui solo il 20% degli abitanti ha origini locali, mentre per l'80% si tratta di espatriati. Perciò la possibilità di incontrare un emiratino nel corso di un meeting di affari è appena del 5-10%. In più, la nuova generazione di businessmen del luogo ha per la maggior parte studiato all'estero, soprattutto in Usa o Regno Unito, ed è perciò abituata alle usanze occidentali. È dunque importante fare particolare attenzione solo quando, magari nell'ambito di una grande operazione commerciale, capiterà di incontrare un patriarca locale, di vecchia generazione; in casi del genere può essere d'aiuto far attenzione ad alcune regole base:
- mai fissare appuntamenti o fare telefonate di lavoro il venerdì (la domenica dei musulmani) o durante il mese di Ramadan;
- evitare di stringere la mano a una donna araba, sempre che non sia prima lei a farlo, dato che non tutte apprezzano questa usanza;
- non stupirsi se si viene chiamati col proprio nome di battesimo preceduto da "Mr. o Ms." e soprattutto non chiedere mai di sostituirlo col proprio cognome;
- durante una conversazione non andare mai dritti al punto, è ritenuto un atteggiamento maleducato.
Il colosso cinese e i suoi capisaldi
Anche in questo caso, nonostante le relazioni commerciali tra Italia e Cina si facciano sempre più strette negli anni, la reciproca conoscenza culturale resta in parte ancora ignota. Per questo motivo sono tantissimi gli accorgimenti preziosi la cui somma può determinare il successo o meno di un rapporto con un interlocutore cinese. Necessario è partire dal presupposto che la loro cultura si basa su tre capisaldi: innanzitutto la visione collettivistica della società, che mette al primo posto il bene generale, in opposizione alla mentalità individualistica tipica dell'occidente. Fare battute di spirito sul proprio superiore o anche sul governo, è vissuta come una mancanza di lealtà verso l'azienda o il proprio Paese.
In secondo luogo, la cultura cinese si basa su una forte componente etica, propria del confucianesimo, cui consegue un forte rispetto per la gerarchia e per le regole. Infine, la loro visione è fortemente caratterizzata dalla lingua, cosa che comporta un approccio inverso rispetto al nostro: se noi siamo portati a "spacchettare" i problemi e confrontarne gli aspetti uno per uno, i cinesi cercano di avere uno sguardo olistico, hanno una grande capacità di sintesi e cercano di valutare tutti gli elementi nell'insieme. Ecco perché tendono a porre tantissime domande di contesto sui progetti. Fondamentale quindi non cadere nell'errore di sorridere o mostrarsi impazienti di fronte a domande apparentemente sciocche, ma fare attenzione a fornire loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno.
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