Che si tratti di comprare un’automobile, discutere un contratto con un collaboratore, ottenere uno sconto da un fornitore o convincere il coniuge a cambiare la meta per le prossime vacanze, i principi di base della negoziazione sono gli stessi.
Il termine negoziazione nasce dall’unione di due parole latine nec (non) e otium (ozio) che assieme formano negotium.
Negoziare veniva quindi messo in contrasto con l’attività di oziare, assumendone addirittura i connotati di contrario.
La negoziazione è uno strumento fondamentale affinché il nostro negozio possa sopravvivere con successo, ci mette in relazione con gli altri e ci spinge ad ottenere ciò che ci aspettiamo.
Svariate sono le modalità per affrontare una contrattazione, la nostra cultura ha alimentato la convinzione che il venditore abile è privo di scrupoli e di etica e utilizza gli strumenti dell’inganno e dell’astuzia.
Una visone più moderna indica invece come requisiti di un accordo efficace quelli di soddisfare gli interessi di ciascuno, risolvere equamente i conflitti di interesse e durare nel tempo.
Il principio ispiratore non è più la prevaricazione di una parte sull’altra ma la convenienza per entrambi, passando dall’idea che il risultato deve essere bianco o nero a quella che può essere bianco e nero.
Ci sono due macro comportamenti che condizionano un negoziato, il primo è quello di essere duri e decisi il secondo è quello di assumere un atteggiamento morbido e remissivo.
Il negoziatore duro vede l’incontro come uno scontro, pensa che essere più radicale e resistente gli consentirà di avere la meglio, vuole vincere a tutti i costi. Il risultato di questo modo di fare è un atteggiamento rigido della controparte, l’esaurimento delle risorse, la relazione rovinata e spesso la rottura delle trattative con la perdita dell’affare.
Il negoziatore morbido, al contrario, cerca di evitare il conflitto personale, fa rapidamente concessioni, non ha il coraggio di difendere le proprie istanze. Il risultato di questo modo di fare è quello di perdere delle occasioni, sentirsi sfruttato e concludere un contratto estremamente svantaggioso.
Il miglior atteggiamento da mettere in atto durante una trattativa è quello di passare dalla negoziazione sulle posizioni a quella sui principi.
Condurre un negoziato sulle posizioni significa sparare alto per poi cedere con il rischio di chiudersi nella propria posizione dedicando troppe energie a difendersi rispetto a quelle dedicate a scoprire gli interessi sottostanti, più si tenta di convincere l’altro e più diventa difficile accordarsi.
Trattare sui principi significa invece occuparsi del merito concentrandosi sulle persone, sugli interessi e sulle opzioni con il vantaggio di essere determinati nel merito ma flessibili con le persone individuando un modo per risolvere un negoziato.
Per avere successo è anche necessario dedicare del tempo alla ricerca di uno sponsor, cioè una “testa di ponte” nella struttura del cliente che aiuti, consigli, apra le porte laddove altrimenti non si potrebbe entrare.
Esistono tre diversi punti focali in cui è possibile trovare degli alleati:
1 - Cercare il centro di ricettività: sono persone predisposte ad ascoltare perché nutrono un’innata curiosità oppure semplicemente perché vogliono rimanere aggiornati sulle novità.
2 - Individuare il centro di insoddisfazione: sono persone insoddisfatte nei confronti dei prodotti o dei fornitori attuali. Risolvendo i problemi della controparte si possono rimuovere le cause di insoddisfazione vendendo le nostre soluzioni. Risulta fondamentale scoprire informazioni sull’azienda e sulle persone che lavorano al suo interno per poi ottenere l’accesso ai singoli che rappresentano il centro di insoddisfazione.
3 - Riconoscere il centro di potere: sono le persone in grado di prendere la decisione d’acquisto. Alcuni negoziatori una volta individuato il centro agiscono come se chi prende le decisioni dovesse firmare di colpo. Ricordiamoci che in una trattativa complessa il centro di potere è raramente allocato in un solo individuo.
Per diventare un abile negoziatore non dimenticare che:
- La preparazione è la chiave del successo. Raccogli più informazioni possibili, valuta tutte le variabili e cerca di capire che concessioni puoi fare.
- Anche se ti senti insicuro parla con autorevolezza usando un tono caldo e pacato, darai l’impressione di essere un negoziatore esperto.
- Usa il potere del silenzio. Il grande etologo Corrad Lorenz sosteneva che ad avere la meglio in una trattativa è colui che parla di meno perché costringe l’altro a parlare di più, spesso troppo.
- Decidi in anticipo quale sarà lo scenario peggiore che accetterai prima di allontanarti dal tavolo della trattativa, si tratta di stabilire la quantità minore o il prezzo più basso che accetterai nell’accordo.
Antonio Zanaboni
Trainer e Coach
coach.libra@gmail.com
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