Quando chiedo a venditori o agenti di commercio di spiegarmi qual è il fattore decisivo per avere successo nell’attività commerciale ricevo risposte molto variegate e a volte bizzarre, c’è chi sostiene che servono prodotti eccellenti, chi ritiene che occorre essere esperti nell’arte dell’eloquio, chi mi parla di prezzi e di sconti e non manca mai qualcuno che fa appello alla fortuna.
Proviamo insieme ad esaminare tre macroaree che sono certamente utili per chi affronta la complessa attività di negoziazione e vendita.
La prima è la sfera del sapere e riguarda le conoscenze e la formazione.
Non solo la conoscenza approfondita del prodotto (cosa di per se importante e basilare) ma anche quella dei mercati di riferimento e della concorrenza. Tutti sappiamo che non è possibile vendere in maniera professionale se non si impegna una parte del tempo che abbiamo a disposizione per studiare e restare aggiornati sui prodotti e mercati.
Il sapere da solo non è un fattore sufficiente, non sempre chi conosce meglio i propri prodotti vende di più. Usando solo l’area del sapere il venditore si trasforma in un barboso professore che utilizza un linguaggio gergale e incomprensibile, appare presuntuoso agli occhi del cliente, incapace di ascoltare e di conseguenza poco ascoltato.
Chi sa ma non fa, non sa.
La seconda è la sfera del saper fare e interessa le capacità tecniche e l’esperienza.
Sono le conoscenze operative e procedurali, le abilità pratiche, l’esperienza professionale specifica, la capacità di gestione dei problemi che si incontrano nella prassi lavorativa.
Riguarda anche le nostre capacità di utilizzare gli strumenti necessari per svolgere il nostro lavoro.
Anche questa parte utilizzata da sola non garantisce un buono risultato come nel caso di alcuni dentisti che possiedono e sanno utilizzare dispositivi tecnologici e moderni ma hanno pochi clienti, oppure alcuni ristoratori con locali ben arredati e menu prestigiosi che non hanno successo perché incapaci di rendere accogliente e attrattiva la loro attività.
La terza è la sfera del saper essere e concerne le attitudini, i valori, i comportamenti.
È la capacità di comprendere l’ambito in cui si opera, di gestire le interazioni con gli altri attori presenti nel contesto, di adottare i comportamenti appropriati, di comunicare in modo adeguato.
Ha a che fare con la nostra personalità, con la nostra energia e con la capacità di essere empatici sapendo ascoltare.
Chi esagera nell’utilizzo di questa area rischia di trasformarsi in un imbonitore che schiaccia il cliente con la sua aggressività e lo fa scappare a gambe levate, a nessuno di noi piace essere sopraffatti o trattati come poco competenti.
Se usiamo con equilibrio le tre sfere possiamo raggiungere risultati di grande qualità.
Oltre alle nostre conoscenze, alle nostre capacità e a comportamenti virtuosi, cosa conta per ottenere risultati superiori alla media?
Per rispondere a questa domanda vi propongo una ricetta antica che è nata dall’esperienza di Frank Bettger, un venditore che ha sperimentato dapprima un penoso fallimento e successivamente un travolgente successo, fino a diventare uno dei più abili e popolari venditori del mondo.
Alla fine della sua carriera ha scritto il libro “Come si Diventa un Venditore Meraviglioso” diventato un bestseller letto da milioni di persone in tutto il mondo. Nonostante sia stato scritto negli anni cinquanta è ancora sorprendentemente attuale.
- Avere un forte orientamento all’azione. Bettger fa chiarezza fin dalle prima pagine su questo principio ineludibile: non è possibile incassare provvigioni senza concludere affari; non è possibile concludere affari senza concludere ordinazioni; non è possibile ricevere ordinazioni senza visitare il cliente; non è possibile visitare il cliente senza avergli telefonato. Eccoci così giunti al nocciolo della questione: tutta l’arte di vendere si basa sulle telefonate.
- Vincere le proprie paure, facendo esattamente ciò che si teme di fare.
- Esercitarsi a parlare in pubblico, cosa che a molte persone incute una paura orribile.
- Saper monitorare il proprio lavoro e misurarne quotidianamente l’efficacia: quante telefonate ho fatto? Quante visite hanno prodotto?
- Organizzare scrupolosamente la propria attività. Programmarsi e mantener fede agli impegni presi con se stessi.
- Una straordinaria dose di entusiasmo. L’entusiasmo è contagioso. Del resto, se chi riceve una nostra proposta percepisce che noi per primi non ne siamo semplicemente entusiasti, perché dovrebbe lasciarsi convincere ad accettarla?
- Non scoraggiarsi mai e vivere ogni insuccesso come occasione per apprendere. Mai lasciarsi intimidire da nessun cliente, per quanto importante possa essere.
- Saper ascoltare e tacere al momento giusto. Bettger racconta di quali risultati e successi gli abbia procurato l’uso consapevole di quei favolosi strumenti che sono il silenzio e l’ascolto.
- Interessarsi sinceramente agli altri. Dimostrare al cliente che gli stiamo offrendo esattamente ciò che lui vuole.
- Domane, domande e ancora domande.
- Far render il “capitale” rappresentato dai vecchi clienti. Ogni cliente soddisfatto può rappresentare la via d’accesso a un nuovo cliente.
Ancora una volta si sfata il mito che il successo nella vita sia solo una questione di fortuna. Bettger dimostra che non è così e non ha alcuna esitazione nel dichiarare senza mezzi termini che questa credenza appartiene ai falliti.
Coloro che invece riescono a realizzare un sogno, a raggiungere un obiettivo, a conseguire un risultato importante, sanno bene che il prezzo da pagare è quasi sempre assai elevato. Ma sanno anche quanto ne sia valsa la pena.
Antonio Zanaboni
Trainer e Coach
coach.libra@gmail.com
