Intervista a Franco Paltani

1. Dott. Paltani, l’1 ottobre è nata Techno Trade Group. Ci spiega di cosa si tratta? Si tratta di un’aggregazione che nasce dall’esigenza della distribuzione industriale di modifi care il proprio modello di business. A nostro avviso, si parla di modifi che sostanziali di approccio al mercato derivanti da una serie di effetti accentuati dalla crisi. L’ elemento macroscopico è la costante riduzione degli stock che vede interessata tutta la catena distributiva. Tutto ciò implica una serie di problematiche di disservizio che costringono l’utilizzatore fi nale che ha necessità del prodotto a rivolgersi ad altri distibutori che possono soddisfare la sua esigenza. Questo muove molto gli schemi tradizionali di fi delizzazione. Da tempo la distribuzione aveva anche problematiche relative al posizionamento dei fornitori che spesso saltano la catena distributiva per andare direttamente sull’utilizzatore fi nale, causando isteria nei prezzi. Il terzo elemento è che naturalmente si è erosa la capacità da parte del distributore di avere un’offerta che sia difendibile sul mercato, perché se si trattano dei marchi molto diffusi, è molto probabile che ne scaturiscano problematiche di mero prezzo di vendita. Questi sono solo alcuni elementi che caratterizzano il modifi cato scenario di business e questo, unito al fatto che nella distribuzione è genericamente debole il concetto di marketing, mi ha spinto ad accelerare questo processo di aggregazione che molti considerano unico nel suo genere. Ci sono comunque altri modelli ai quali ci siamo rifatti, come la catalogazione unicamente a marchio privato (tipicamente tedesca). Questa è però correlata al fatto che per i nostri aggregati gestiamo totalmente il nostro “private label”, ma allo stesso tempo mettiamo a disposizione questi cataloghi a tutta la distribuzione industriale e questo rappresenta già di per sè un elemento di novità. Quindi stiamo parlando di un’aggregazione marketing e vendite, non di un consorzio di acquisto che ha tipicamente una vita relativamente breve, perché raggiunge il massimo dell’interesse commerciale e poi muore. Techno Trade Group è stata creata per durare negli anni. Tengo anche a precisare che non è un gruppo “contro” , ma semplicemente un team di imprenditori intelligenti che tendono a preservare il loro futuro attraverso delle azioni in un momento in cui il mercato non si muove. Questo è l’elemento che accomuna i nostri aggregati. 2. Quali sono le caratteristiche di questo nuovo player della distribuzione industriale? Per precisa volontà, quest’aggregazione è caratterizzata da ampie libertà operative. Mi piace definirla “un’aggregazione democratica”! Ogni distributore può e deve interpretare liberamente la propria politica commerciale, quindi mantenere in essere tutti quei fornitori partner che ritiene opportuno avere. Questo è l’elemento centrale. La seconda caratteristica è che i nostri aggregati sono piccole e medie imprese che desiderano essere “accompagnate” e supportate in determinati settori della loro attività. La scelta di partner di piccole e medie dimensioni è dovuta al fatto che vogliamo dare respiro alla nostra azione territoriale. Infi ne la scelta di veicolare i cataloghi solo a nostro marchio ci permette di garantire libertà d’azione ai nostri aggregati. Ognuno di loro può decidere in quale momento spendere questi cataloghi verso la propria clientela fi nale cogliendo, dal punto di vista commerciale ed in maniera coerente le opportunità migliori. 3. Quali sono i connotati essenziali che un distributore deve avere per far parte del vostro gruppo? Noi abbiamo scelto dei buoni “condomini”, nel senso che abbiamo voluto aggregare persone che potessero essere adeguatamente posizionate intorno allo stesso tavolo. Hanno una lunga tradizione , alcuni di loro infatti superano i cento anni di attività (la media è di oltre 50 anni!), ed è stata fondamentale per la loro scelta la presenza di fi gli “competenti e culturalmente adatti” a gestire questo nuovo approccio. Abbiamo selezionato con grande cura la presenza dei giovani perché se hanno insite competenza e “voglia di futuro”, allora possiamo condividere una strada insieme per molti anni. Inoltre, stiamo portando avanti una scelta precisa ed inequivocabile di fornitori nazionali o, al più, europei. Per l’80% i nostri fornitori sono nazionali, la restante parte è comunque di derivazione europea e questo non perché io ritenga che il prodotto orientale non possa essere di qualità, ma perché credo giusto che l’offerta per l’industria italiana debba essera portata con persone che oggi hanno problemi occupazionali. Io voglio che questi prodotti vadano all’industria italiana dall’industria italiana. Oltretutto abbiamo delle ottime possibilità di ottenere dei buoni margini, anche acquistando in Italia. Questo perché abbiamo degli ottimi prodotti e delle realtà industriali molto leggere che ci possono consentire dei prezzi d’accesso eccellenti. Non è detto che si debba uscire dall’Europa per avere queste condizioni. 4. Dove volete arrivare numericamente? Non ne ho la minima idea. Noi vogliamo aggregare persone giuste per il nostro “condominio”, tenendo presente che non abbiamo fretta e non abbiamo necessità di allargare a dismisura. Questo ci dà la tranquillità e la calma per poter continuare armoniosamente a far crescere questo gruppo all’interno di un contesto coerente. Non ci interessa la ragione sociale altisonante, se non ha caratteristiche di questo tipo. E’ chiaro che nella prima parte abbiamo lavorato prevalentemente in sordina perché abbiamo creato tutto questo con un’aspettativa che era il primo di ottobre, quindi pochissimi sapevano cosa stavamo facendo. Oggi, essendo usciti allo scoperto, ci sono aziende che si stanno proponendo e noi dobbiamo essere molto attenti a selezionare il buon condomino da inserire in un condominio costituito già da qualche piano. 5. Quali sono la vostra presenza e capillarità sul territorio? Al momento siamo presenti a macchia di leopardo, semplicemente perché io ho contattato persone che conoscevo da molti anni e in cui avevo piena fiducia. Oggi siamo presenti in sette regioni, il fatturato globale del 2009 è di circa 60 milioni e complessivamente impieghiamo circa 215 dipendenti. 6. Nella scelta dei nuovi condomini, quindi, ci sarà anche un criterio di tipo territoriale? Certo, perché i territori già occupati non verranno disturbati e devo dire che non ci sono zone che intendo ricoprire in particolar modo. Per me l’Italia, dal punto di vista commerciale, può essere gestita in maniera analoga senza particolari condizioni di svantaggio o meno. L’elemento centrale è che ci sono distretti industriali con politiche commerciali diverse che potranno spingere i nostri prodotti in una maniera o nell’altra, ma dal mio punto di vista non c’è una regione in cui dobbiamo principalmente puntare e l’occasione sarà quella di trovare il buon condomino. Potremmo coprire zone estremamente marginali dell’Italia e lasciarne magari altre molto importanti perché non abbiamo trovato la realtà adeguata. 7. Quali crede che siano le caratteristiche che un distributore attivo a livello nazionale deve avere? Nella domanda c’è la risposta: deve essere attivo. A mio avviso, oggi nella distribuzione c’è un livello di passività troppo elevato, in senso assoluto. Esistono due tipologie di distributori: quelli che si battono per avere maggiori quote di mercato ed altri che attendono staticamente che passi questo momento. Secondo me la seconda categoria è destinata a ridursi di numero negli anni, perché sicuramente non saranno in grado di reggere le nuove sfide che il mercato ci lancia. Il distributore deve proiettarsi verso l’esterno, deve avere una propria offerta commerciale, deve garantirsi un minimo di marketing attrattivo per l’utente finale e deve riuscire, in un momento come questo di scarso servizio, a fornire adeguatamente all’utente finale le risposte richieste. 8. I vostri associati quali settori industriali ricoprono? Ricoprono tutti i settori industriali. Noi abbiamo diviso in diciotto macrocategorie le nostre attività. Ognuno di noi sa fare molto bene qualcosa, quasi nessuno sa fare tutto. Questa sinergia e questa competenza integrata all’interno del gruppo rappresentano la nostra forza. Non ho fiducia nei tuttologi, bensì credo nel fatto che, attraverso un supporto organizzato, ognuno sia più forte proprio grazie all’aiuto dell’altro. 9. Ci sono delle categorie merceologiche che ancora non trattate e che vorreste poter offrire ai vostri clienti? No, ci sono delle categorie merceologiche che sono nel nostro mirino e che potrebbero essere oggetto di una nostra catalogazione, ma di fatto non esiste una vera e propria categoria assente dalla nostra offerta – direttamente o indirettamente. 10. A livello strategico, quali sono le prossime mosse? Dobbiamo condividere un marketing che ci porti ad un’immagine definita e forte e dobbiamo fare estrema attenzione all’ingresso di nuovi aggregati. Stiamo costruendo dei sistemi interni performanti dal punto di vista della comunicazione e dal punto di vista strategico, andremo avanti ad operare con nuove catalogazioni di prodotti che sono stati individuati. Ci sono, poi, altri livelli strategici che però riguardano Atmec che gestisce la logistica e questa rete nazionale in maniera coordinata, quindi è previsto che il nostro marchio privato Ttake cresca attraverso una rete vendita dedicata. 11. Cosa significa per lei “distribuzione industriale”? Significa lavorare a 360 gradi. Ho imparato che alcune aziende hanno richieste inusuali, quindi bisogna essere pronti a rispondere in ogni senso. Distribuzione Industriale significa dare un servizio sui processi, prodotti e servizi più disparati in un mondo estremamente complesso come quello dell’industria. Si tratta di un mestiere molto interessante, molto più complesso di quanto non possa sembrare, e nel quale viene messa a dura prova la capacità del singolo distributore di rispondere con prontezza alle richieste del cliente. Per me la Distribuzione Industriale si denota attraverso il nostro gruppo come sinergia di possibilità di fornitura a 360 gradi. Nei prossimi anni la Distribuzione Industriale assumerà una visione sempre più prossima a quella di un attore presente nella catena di produzione, non più come un elemento staccato di fornitore di parti. Dobbiamo sempre più avvicinarci al cliente per comprenderne le necessità e soddisfarle. La distribuzione, pertanto, tenderà sempre di più ad affrancarsi con il processo produttivo.