Intervista a Riccardo Hassan

1. Dott. Hassan, ci racconta la storia di Comhas a partire dalle sue origini? Comhas nasce nel luglio 1985 e proprio quest’anno festeggia il suo venticinquesimo anno di attività. Inizialmente Comhas si concentra sul mercato Automotive con la vendita di sistemi di misura consumo carburante a bordo vettura e a banco oltre ai misuratori di portata sempre per banchi prova nel settore automotive. La politica di diversificazione  perseguita,  ci ha portato nel tempo ad acquisire nuove rappresentanze e oggi Comhas propone una vasta gamma di strumenti per il controllo e la misura della portata, pressione, temperatura, sistemi di acquisizione dati, sistemi di calibrazione e taratura,  collaborando con oltre 40 aziende Italiane e straniere . Verso l’inizio degli anni 90 inizia la collaborazione con la Gemini dataloggers che ci porta nel mondo dell’acquisizione dati attraverso semplici dataloggers monocanale economici, in seguito la gamma viene ampliata acquisendo nuove rappresentanze fino ad arrivare ai prodotti più complessi come la linea della tedesca Delphin con sistemi di monitoraggio e acquisizione dati ad elevata risoluzione particolarmente indicati per la manutenzione predittiva di macchine e impianti. Nel 1997 inizia la collaborazione con Dwyer®  Instruments  azienda leader nella produzione di strumenti per il settore condizionamento e building automation. In questi anni altre rappresentanze sono state acquisite e hanno potenziato il portafoglio di prodotti che Comhas è in grado di offrire   Nel 2006 Comhas si trasferisce nella nuova sede di Cinisello Balsamo aumentando di parecchio la superficie e rendendo quindi possibile il potenziamento dell’attività di laboratorio e l’aumento del magazzino, condizione essenziale per il supporto alla vendita online. Nel 2010 Comhas ottiene la Notifica ATEX e la certificazione per la realizzazione di Indicatori, trasmettitori e pressostati per basse pressioni in esecuzione, antideflagrante.   2. Com’è strutturata la vostra azienda? Come affrontate la gestione del territorio? Comhas è una piccola azienda di nove persone. I venditori sono tutti interni/esterni e inoltre  ci avvaliamo di una serie di rivenditori locali distribuiti sul territorio nazionale che si limitano comunque alla vendita dei componenti più semplici . La vendita di prodotti e sistemi più complessi viene invece seguita nella maggior parte dei casi da noi direttamente. Per le applicazioni più complesse spesso simuliamo presso di noi in laboratorio l’applicazione per verificarne l’effettiva fattibilità.   3. Comhas è molto orientata verso la comunicazione digitale e l’utilizzo di Internet, infatti disponete di un sito di e-commerce dedicato alla strumentazione. Come mai questa scelta? Negli ultimi due anni abbiamo ritenuto opportuno concentrare di più i nostri sforzi economici sul marketing e sulla comunicazione  digitale che dovevano essere necessariamente a nostro avviso potenziati piuttosto che sulla forza vendita.  Abbiamo una persona che si dedica costantemente solo a questo, alla grafica e allo sviluppo del digitale oltre che al marketing in generale. Da circa 18 mesi abbiamo avviato anche uno store online (www.worldindustrialstore.com, ndr)  per la vendita di strumentazione, non necessariamente quella tradizionalmente di Comhas. Questo è ancora in fase di forte sviluppo dal punto di vista del numero degli articoli che intendiamo proporre. L’intenzione, forse un po’ ambiziosa per una piccola azienda come la Nostra,  è quella di proporre un’offerta la più vasta possibile multi-brand in modo da lasciare all’utilizzatore la possibilità di scegliere marca e prodotto  più adatto alla sua applicazione, un po’ come avviene anche in altri settori Lo store non si propone assolutamente di andare a sostituire la vendita effettuata in modo tradizionale, con la vendita online ma si propone avendo come  valore aggiunto prevalente "la consegna immediata", di aumentare  le vendite nel settore manutenzione, avviamenti e urgenze su impianti,  impianti pilota e realizzazione di pre-serie e prototipi.  Pur essendo passati solo diciotto mesi dal lancio dello store  e non avendo ancora una gamma di prodotti sufficientemente ampia ci reputiamo comunque soddisfatti dei risultati e continueremo nei prossimi mesi nel potenziamento di questo mezzo di vendita.   4. Avete predisposto per i clienti un servizio di noleggio per la strumentazione a catalogo. Com’è il feedback da questo genere di attività e qual è il cliente tipo? Il noleggio richiede anche un forte sforzo di marketing e fin’ora Comhas non si è concentrata sufficientemente su questa proposta. Il cliente tipo è il consulente, l’azienda che deve svolgere attività di servizio presso il cliente finale e non è dotata della strumentazione adatta o per campagne di misura una –tantum.   5. Aspetti fondamentali della strumentazione di misura sono l’affidabilità e la precisione: la certificazione è un mezzo per garantirli entrambi. Come affrontate questo aspetto? La maggior parte degli strumenti da noi venduti sono certificati dal costruttore e arrivano provvisti di certificato. Comhas si è dotata in laboratorio di una serie di strumenti che vengono inviati regolarmente ai centri SIT per essere ri-certificati, e con questi frequentemente rilasciamo ai Ns. clienti certificati riferibili effettuando quindi ulteriore controllo sul certificato di fabbrica. La dotazione di strumenti certificati ci permette inoltre di effettuare certificazioni e tarature in campo direttamente presso il cliente, attività in discreto aumento negli ultimi anni. Un accordo  con laboratorio di certificazione tedesco quindi a norme DKD ci permette di offrire anche il servizio per la certificazione su misuratori di portata per aria e gas.   6. Quale rapporto avete instaurato con i produttori? Il 90% dei prodotti venduti sono acquistati all’estero da aziende con le quali abbiamo mandato di rappresentanza , nella maggior parte esclusivo per il territorio nazionale. La rivendita della strumentazione di produttori  Italiani è aumentata negli ultimi anni in seguito a un costante rapporto di fidelizzazione svolto presso il cliente finale. Puntiamo molto pertanto a consolidare nei prossimi mesi questa situazione sperando di poter iniziare anche nuovi rapporti di collaborazione con costruttori Italiani.   7. Quali sono le applicazioni principali dei vostri prodotti? Qui si potrebbe veramente parlare a lungo.  Gli articoli e i sistemi che proponiamo  sono veramente molti. Sicuramente Comhas è presente nel settore farmaceutico, con i prodotti Dwyer® e con i misuratori di portata per canali di condizionamento, con i datalogger monocanale della Gemini per il monitoraggio delle temperature nei magazzini e durante il trasporto. Applicazione importante per Comhas è la misura di portata aria e gas su banchi prova realizzata con elementi di flusso laminare e sistemi complessi di linearizzazione per poter effettuare misure di portata di aria o gas con rangeability fino 100:1  con precisione migliore dell’1% sul valore letto. I sistemi di acquisizione dati Delphin ad alta risoluzione sono venduti  prevalentemente per analisi di vibrazioni e per manutenzione predittiva. Con i  misuratori volumetrici della Kytola effettuiamo foniture di pannelli completi per il monitoraggio dei circuiti di lubrificazione su macchine da carta. E tante altre applicazioni. Il sito www.comhas.com illustra la maggior parte dei prodotti che Comhas oggi propone.