La Distribuzione Industriale pronta alla sfida del futuro

Si è chiusa con grande soddisfazione la quinta edizione de “La Giornata del Distributore” –  l’evento biennale organizzato da FNDI in collaborazione con TIMGlobal Media e Confindustria Ferdervarie, con la rivista Il Distributore Industriale come me­dia partner – che riunisce i più importanti player del settore della distribuzione industriale presenti sull’intero territorio nazionale.

All’interno del prestigioso contesto del Museo Storico dell’Alfa Romeo di Arese, in provincia di Milano, circa 100 partecipanti hanno assistito lo scorso 19 ottobre a una giornata – sponsorizza­ta da Angst+Pfister, Festo, Schaeffler e UPS – ricca di contenuti e spunti di interesse: l’impatto della digitalizzazione, l’e-commerce, il funnel marketing, l’industry 4.0 sono stati solo alcuni degli ar­gomenti che hanno raccolto l’attenzione della platea.

Dopo i saluti iniziali di Alessandro Ariu, Responsabile Comu­nicazione FNDI, è stato Cristian Son, Responsabile Marketing della stessa federazione e chairman della giornata, a dare il via ai lavori. Paolo Mambretti, Presidente FNDI, ha illustrato le opportunità e i vantaggi garantiti dall’adesione a FNDI, e ha rin­graziato per l’ospitalità il Curatore del Museo, Lorenzo Ardizio, successivamente intervenuto per un breve saluto ai partecipanti. Orhan Erenberk, Presidente di TIMGlobal Media, ha quindi fatto una breve panoramica delle attività nazionali e internazio­nali della casa editrice che ha organizzato la giornata.

I lavori del mattino

La mattinata è entrata nel vivo con la relazione di Ciro Rapac­ciuolo, economista del Centro Studi Confindustria, che ha di­segnato un quadro chiaro ed esaustivo della situazione economi­ca mondiale e italiana. Lo scenario globale resta favorevole, con una crescita che si mantiene su buoni ritmi, il numero di scambi si conferma in aumento, mentre il prezzo del petrolio relativa­mente stabile. A rappresentare un rischio potrebbero essere ele­menti quali il nuovo crollo del greggio, un movimento ampio dei tassi di cambio e, su tutti, un rallentamento del mercato cinese. Per quanto riguarda l’Italia, le conferme arrivano dal PIL, che procede nel recupero, permettendo al Paese di restare agganciato alla crescita globale. Il traino è rappresentato dalle esportazio­ni, che si confermano fattore decisamente dinamico, così come i consumi delle famiglie, la cui impennata rimane costante e quasi ininterrotta fin dall’estate del 2013. Pur crescendo i posti di lavo­ro, con un sostanziale mantenimento del valore delle retribuzioni reali, è ancora troppo elevato il tasso di disoccupazione, in parti­colare quella giovanile.

Le insidie del prossimo futuro per il nostro Paese e l’Eurozona sono pertanto rappresentate dall’impatto che avrà sui mercati la prossima uscita dalle misure di emergenza monetaria, il previsto ritorno a simultanee politiche di bilancio restrittive in Area Euro, un rilassamento dell’azione riformista in Italia, proprio quando invece il distacco dagli altri Paesi imporrebbe di spingere sull’ac­celeratore.

Il secondo intervento è stato curato da Daniela Corsaro, Profes­sore Associato di Marketing presso l’Università IULM. Oggetto di discussione “La Distribuzione Industriale: criticità e sviluppi futuri”, un argomento sviscerato attraverso il racconto dei risul­tati di un’indagine condotta dalla Dottoressa su un campione di distributori associati, al fine di comprendere il grande mutamen­to in atto nel settore, conseguenza di cambiamenti di mercato quali globalizzazione, convergenza settoriale, crescente interconnessione, digitalizzazione, servitization ecc.

Il modello “dialettico” limitato alla sola trattativa commercia­le che guida il rapporto fornitore/distributore è ormai obsoleto e inefficace nelle attuali evoluzioni del mercato. Ecco perchè i distributori industriali vedono mutare il loro ruolo da quello di “agenti intermediari” ad attori primari dotati di intelligenza re­ lazionale e creatività, e coinvolti in prima linea nei processi di co-creazione del valore. Il panorama rappresentato è quello di un settore che incontra ancora non pochi ostacoli verso il raggiungi­mento del punto finale di questa evoluzione.

La relatrice ha perciò suggerito alcuni punti chiave su cui il di­stributore industriale dovrebbe focalizzare i propri sforzi. Tra questi: maggiore coinvolgimento di fornitori e clienti in iniziative congiunte, sviluppo attività training e coaching del proprio per­sonale, implementazione nuove tecnologie (multicanalità, social media, automazione logistica e distributiva, CRM), integrazione dei tradizionali kpi con sistemi di misurazione della customer experience, e tanto altro ancora.

Il terzo intervento della mattinata è stato curato da Michele Tam­pieri, esperto di Marketing Online e fondatore di Lead Gene­ration Italia. Tampieri ha parlato di “Come creare sistemi per acquisire clienti e vendite attraverso il Funnel Marketing anche nel settore B2B”. Il Funnel è sostanzialmente un sistema di mar­keting utile a generare contatti dal web e permettere di vendere più facilmente.

È composto da un insieme di elementi che hanno lo scopo di gui­dare le persone che hanno dimostrato interesse in un determi­nato prodotto/servizio attraverso uno specifico percorso che ha come scopo quello di fargli compiere un’azione prefissata (vendi­ta o acquisizione del contatto commerciale che sia) nel modo più automatico possibile. Una strategia basata sui Funnel è utile a coloro che vendono pro­dotti o servizi ove vi è l’”acquisto informato”, ovvero prodotti o servizi B2B o B2C che necessitano spiegazioni in merito alle carat­teristiche, differenziazioni con i concorrenti, benefici, condizioni ecc. e a coloro che desiderano utilizzare il web come strumento di marketing per fare lead generation o vendere online.

L’ultima relazione della mattina è stata curata da Stefano Loreti, Industrial Manufacturing Marketing Manager di UPS Italia, che ha parlato di “Commercio digitale: la nuova rivoluzione indu­striale e la Supply Chain”. L’intervento di Loreti si è concentrato sui risultati dello studio “Industrial Buying Dynamics”, realizza­to da Kantar TNS e commissionato da UPS (vedi articolo Come l’e-commerce sta cambiando la filiera industriale, pubblicato sul numero di ottobre 2017 de Il Distributore Industriale).

Lo studio ha indagato le dinamiche di acquisto industriale foca­lizzandosi sulle relazioni tra clienti e fornitori industriali. Svolto in 7 Paesi (Italia, Cina, Francia, Germania, Regno Unito, Canada ecc.), lo studio rivela la digitalizzazione degli acquisti industriali e le sue implicazioni: la crescita delle vendite dirette da parte dei produttori e l’ascesa degli e-marketplace B2B. Inoltre mostra an­che come il miglioramento dei servizi post-vendita e un’efficiente Supply Chain possono aiutare i distributori industriali a incre­mentare la fedeltà dei clienti e la loro reddittività.

La visita guidata al museo e l’Assemblea FNDI

Al termine delle relazioni del mattino, subito dopo il lunch, i soci FNDI hanno svolto la consueta Assemblea, che ha stabilito il rinnovo delle cariche associative. Le elezioni hanno portato alla conferma della carica di Presidente per Paolo Mambretti (Verzolla), mentre sono stati eletti vicepresidenti Andrea Mor­ganti (ATI Morganti) e Giorgio Clochiatti (Angst+Pfister). Il resto dei partecipanti alla giornata ha potuto svolgere nel frat­tempo un’esclusiva visita guidata al Museo Storico Alfa Romeo.

Inaugurato per la prima volta il 18 dicembre 1976, il museo si trova all’interno dell’area un tempo occupata dallo stabilimento produttivo dell’Alfa Romeo, nei pressi dell’ex “Centro Direziona­le”. Chiuso nel 2011, è stato successivamente rilanciato nel qua­dro del piano di ripresa globale di Alfa Romeo in quanto luogo simbolo della storia aziendale.

A fine 2013 l’architetto Benedetto Camerana è stato chiamato a proporre un nuovo progetto che integrasse gli obiettivi del rilan­cio e le esigenze di tutela sull’edificio. I lavori sono partiti nell’e­state 2014 e in meno di 12 mesi è stato completato un importante intervento di riqualificazione sull’intero complesso realizzato da FCA Partecipazioni.

Un confronto tra gli attori della filiera industriale

Il programma del pomeriggio è stato caratterizzato da una “staffet­ta virtuale” tra operatori del settore: ognuno ha portato la propria esperienza relativa alla situazione attuale e agli sviluppi futuri. A inaugurare i lavori è stato Giuseppe Basile, Head of Operational & Strategic Marketing di Angst+Pfister. Basile ha relazionato su “La multicanalità nella Distribuzione Industriale: l’esperienza di Angst+Pfister”. Partendo dal presupposto che, specie nel mondo della distribuzione industriale, non è semplice trovare un approc­cio efficace per creare e mantenere una base clienti sul canale onli­ne, e nel contempo gestire le interazioni con gli altri canali, Basile ha illustrato con esempi concreti le iniziative che permettono di far funzionare con successo i diversi canali di vendita.

“Le nuove prospettive dell’automazione industriale” sono state invece oggetto di discussione nel successivo intervento di Ales­sandro Ferioli, Product Manager Electric Automation di Festo Italia. Come gli altri settori, anche il mondo dell’automazione industriale è in pieno fermento, con le richieste delle aziende costruttrici di macchine e impianti indirizzate verso una forte inno­vazione tecnologica e nuovi modelli di business.

La relazione è stata incentrata sul modo in cui Festo risponde a queste necessità attraverso le tecnologie abilitanti, le stesse diret­tamente implementate nei propri stabilimenti produttivi. Fabbri­ca intelligente, mobile maintenance, digitalizzazione sono solo al­cuni dei focus su cui si sta impostando il modello di automazione del prossimo futuro.

È stata quindi la volta di Francesco Capittini, Responsabile dell’Ufficio Tecnico Industrial di Schaeffler Italia, che ha re­lazionato sul “Contributo di Schaeffler alla manutenzione attra­verso i componenti intelligenti”. La manutenzione intelligente dunque come prerequisito fondamentale per avere piena disponibilità dei macchinari e di conseguenza un network produttivo efficiente. Le soluzioni presentate da Schaeffler per il Condition Monitoring consentono di venire incontro a questa esigenza for­ nendo informazioni complete sulle condizioni dei componen­ti-macchina, e sono sempre più orientate ad assolvere alla cre­scente necessità di dotarsi di sistemi costantemente interconnessi e in grado di consentire interscambi di informazioni tra produt­tori e operatori d’impianto.

Proprio a proposito di Manutenzione, l’ultimo intervento della gior­nata è stato curato da Saverio Albanese, Presidente A.I.MAN. – As­sociazione Italiana Manutenzione – nonché Responsabile di Manu­tenzione e Gestione Materiali Tecnici di ENI Versalis. Albanese ha rafforzato il tema dell’”Importanza dell’Industry 4.0 all’interno della Value Chain”, sottolineando quanto già oggi questo nuovo paradig­ma industriale stia influenzando il ruolo di tutti gli attori in campo: dal produttore al distributore fino al cliente finale.

In questo senso si inserisce il discorso della Manutenzione 4.0, che avrà una crescente importanza nell’industria grazie alla maggior diffusione di tecnologie capaci di predire i guasti preve­nendo il degrado dell’asset con benefici evidenti su tutta la catena del valore, distribuzione industriale inclusa.

Con questo messaggio si sono conclusi i lavori di una giornata che ha messo in luce gli importanti segnali di cambiamento in atto nel mondo dell’industria e della distribuzione industria­le in particolare. Il settore sarà in grado di recepire questi sti­moli e mettere in atto il cambio di passo richiesto dal mer­cato? Un primo bilancio lo si potrà fare durante la prossima edizione de La Giornata del Distributore, prevista per il 2019.

Alessandro Ariu