Un sondaggio di settore condotto su un campione di professionisti dell'high tech provenienti da 14 paesi europei e del Sud America che hanno partecipato all' High Tech Forum svoltosi recentemente a Colonia e sponsorizzato da Model N e dall'European Pricing Platform (EPP), ha rivelato che solo il 50% delle aziende high tech europee integra ed utilizza con successo i dati per gestire le politiche di pricing e la redditività, mentre il 30% continua a basarsi su semplici fogli di calcolo che rendono quasi impossibile l'implementazione di reporting efficaci in un'ottica di miglioramento continuo. Eppure gran parte delle aziende identifica nella disponibilità, affidabilità e precisione dei dati gli elementi fondamentali per l'attuazione di una strategia aziendale sostenibile di pricing e ottimizzazione della redditività.
Le problematiche a livello di Board
Il Forum ha identificato quattro temi chiave per migliorare i risultati finanziari:
-Pricing e CEO: la gestione efficace delle strategie di pricing e redditività è un tema che deve essere presente nell'ordine del giorno di ogni Consiglio di Amministrazione. Il CEO deve impegnarsi in prima persona sulle strategie di pricing e su come queste consentiranno di perseguire obiettivi di business di più ampio respiro. Il coinvolgimento e il supporto del Consiglio di Amministrazione è indispensabile per trasformare le strategie di pricing da una serie di progetti isolati a parte integrante di una cultura di impresa focalizzata su 'prezzo e redditività'. L'indagine ha rilevato che una organizzazione strutturata del pricing, dei processi e delle vendite a livello corporate sono essenziali per una gestione corretta e consapevole del pricing e della redditività.
-Qualità e affidabilità dei dati: I dati sono una componente fondamentale per lo sviluppo di strategie di pricing e per i processi ad esse correlate. La garanzia della qualità dei dati provenienti dai canali sia interni che esterni è un elemento critico per mettere in atto, ad esempio, processi decisionali strategici, analisi dettagliate e garantire corrette politiche di sconto. Tuttavia l'indagine ha rilevato che la metà delle aziende intervistate ha la consapevolezza, al momento, di non sfruttare al meglio i propri dati per raggiungere questo obiettivo.
-Allineamento strategico con il cliente: Se le aziende manifatturiere considerano i singoli clienti come partner strategici, è importante che anche questi ultimi, a loro volta, le vedano sotto una luce altrettanto strategica. Un potenziale disallineamento del comportamento del cliente nella negoziazione dei prezzi, comporterebbe infatti implicazioni a livello di costo per il venditore.
-Canale di distribuzione: Le risposte dei partecipanti al sondaggio hanno messo in evidenza il crescente divario tra i partner di canale che veramente aggiungono valore al cliente e quelli che si limitano a spedire il prodotto. Consci di questa trasformazione in atto, tre quarti (73%) degli intervistati ha già identificato misure specifiche per ogni singolo cambiamento per poter prendere le giuste decisioni in tema di pricing e mantenere un effettivo controllo della relazione.
