Lo scorso mese di maggio UPS ha effettuato un’indagine sulle dinamiche di acquisto che ha messo in luce l’evoluzione del mercato della distribuzione industriale in Europa e in Italia. Per approfondire i risultati di questa inchiesta la redazione de Il Distributore Industriale ha intervistato Aylin Bumin, country marketing manager di UPS Italia.
Dott.ssa Bumin, lo studio UPS ha messo in luce l’importanza crescente dell’e-commerce e del web in particolare, diventato ormai strumento primario per gli acquisti effettuati da clienti industriali in Europa (con il 52% dei casi) e in particolare in Italia (58%). Quali sono i fattori principali che hanno determinato questo cambiamento?
Da tempo in UPS svolgiamo ricerche su diversi settori, industriali e non, per capire meglio le dinamiche e le tendenze dei mercati così da proporre ai nostri clienti uno strumento di analisi approfondito sul loro business.
Tradizionalmente ci siamo sempre concentrati sugli aspetti del b2c. Tuttavia, considerando la grandezza e l’importanza del b2b, e consapevoli del fatto che su questo mercato l’e-commerce ha raggiunto una dimensione doppia rispetto al b2b, quest’anno l’azienda ha deciso di approfondire le dinamiche e le tendenze dei distributori industriali intervistando 719 professionisti degli acquisti sui quattro principali mercati europei (Italia, Germania, UK e Francia).
Il dato sull’utilizzo dell’e-commerce in Italia è effettivamente molto alto, e dimostra come si faccia ricorso al web non solo come strumento di acquisto ma anche come motore di ricerca per l’individuazione di distributori industriali, sia tramite siti che attraverso i social, in una maniera superiore agli altri paesi.
I fattori che hanno determinato questa tendenza credo siano principalmente tre. Il primo è la convenienza: il web elimina infatti la necessità di contatto col venditore, di presenziare fisicamente a convegni e fiere ecc., offrendo la possibilità di accedere in tempo reale e quando se ne ha bisogno a tutte le informazioni necessarie.
Il secondo fattore è il ricambio generazionale: se fino a vent’anni fa esisteva praticamente solo un modo, più tradizionale, di fare acquisti, oggi il mondo è nettamente più veloce e i distributori industriali si devono pertanto adattare a questo cambiamento, che non è solo tecnologico ma anche di linguaggio e modalità di comunicazione.
Il terzo punto, diretta conseguenza del precedente, è il proliferare di siti web sempre più user-friendly, una caratteristica che in passato si riscontrava solo nel b2c ma che oggi sta prendendo piede anche nel b2b. Se consideriamo poi che ormai il 50% del budget per acquisti industriali delle aziende viene speso online, è evidente l’importanza di dotarsi di piattaforme sufficientemente accessibili e funzionali per gli utenti.
Che impatto sta avendo questa situazione sul panorama della distribuzione industriale tradizionale nei vari mercati? E quale tipologia di distributore si sta adattando meglio alle novità?
Ci sono sicuramente tendenze diverse tra i continenti. La Cina si conferma un mercato nel quale domina ancora la componente relazionale, con circa il 60% degli acquirenti che preferisce informarsi sui distributori direttamente agli eventi fieristici. Negli Usa invece prevale l’attenzione al passaparola e alle recensioni e ai giudizi trovati online.
In Europa c’è invece un maggior equilibrio in questo senso: il sito web è diventato sì il canale principale di ricerca col 51%, ma a esso si affianca l’approccio relazionale (che si attesta in Italia come il principale con un 60%).
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