Per far fronte alle sfide presenti del mercato italiano, Synergon continua a importare le migliori soluzioni d’oltralpe, dai torni dei produttori tedeschi Index e Traub alle presse della svizzera Hatebur, fino ai macchinari per l’Additive Manufacturing della tedesca OCM e della francese AddUp. Affinché gli utenti possano sfruttarne a pieno le potenzialità, mette inoltre a disposizione una rete di tecnici esperti e competenti in grado di identificare la soluzione migliore per ogni esigenza. Ce ne parla Stefano Reati, Responsabile vendite e marketing dell’azienda.
L’industria manifatturiera italiana attraversa un periodo complesso: non tutte le imprese mostrano però le stesse reazioni alla contingenza. Quali segmenti vi danno segnali di maggior reattività?
I nostri partner commerciali sono prevalentemente subfornitori generici; abbiamo quindi una percezione mediata dell’andamento dei diversi mercati, ma in compenso una visione su un insieme molto ampio di settori. Vediamo ad esempio variazioni qualitative nel tipo di componenti e lavorazioni richieste dall’automotive, mercato attualmente influenzato dalle varie direttive “green”, e un aumento delle richieste dal segmento della difesa, in Italia non sviluppato come in altri paesi europei ma in crescita. Fra i comparti che dimostrano maggior interesse per le nostre soluzioni rientrano stabilmente il medicale e l’aerospaziale, a motivo degli stringenti requisiti qualificativi comprensibilmente imposti ai fornitori di componenti per questi segmenti. I contoterzisti debbono essere qualificati e fornire certificazioni complesse da ottenere, a volte sono rilasciate solo dopo anni di lavoro in tal senso: l’utilizzo di macchine affidabili e precise è sicuramente un viatico per conquistarle e mantenerle e per questo molte aziende che riforniscono questi segmenti si rivolgono a noi.
Siete conosciuti soprattutto come rappresentati in esclusiva degli eccellenti macchinari Index per lavorazioni con asportazione di truciolo. Quali sono le caratteristiche più interessanti di questi macchinari?
La gamma di macchinari Index è enorme, con soluzioni che spaziano dai torni a fantina mobile per odontotecnica ai macchinari multifunzione per il settore energetico, fino alla grande varietà di macchinari multitasking: in 111 anni di attività dedicata esclusivamente a torni e centri di tornitura è comprensibile che Index abbia sviluppato un numero di soluzioni sorprendente. Index opera con criteri di economicità ma reinveste la totalità degli utili nella ricerca di prodotti e processi più efficienti in azienda e mediante una storica collaborazione con l’Università di Stoccarda. Un Team di lavoro in Index è dedicato all’elaborazione di modelli matematici applicabili ai macchinari, per la creazione di geometrie per macchine utensili ad asportazione di truciolo.
A che tipo di aziende sono più adatte le soluzioni Index? Quali fra le loro caratteristiche portano i maggiori vantaggi rispetto a prodotti meno blasonati?
Tutto il settore manifatturiero in ogni segmento è potenzialmente interessato ai prodotti Index: la gamma è talmente ampia da poter soddisfare ogni esigenza, dalla produzione di minuteria tornita alla realizzazione di particolari molto più complessi. Index permette inoltre di scegliere il numero di assi necessario a soddisfare ogni specifica esigenza. Le aziende che scelgono Index sanno di poter contare su resistenza meccanica notevole, garanzia di una lunga durata del macchinario, e una precisione estrema, dalla ripetibilità anche per produzioni di grandi quantitativi.
Chi ha acquistato un prodotto Index ha investito in un macchinario che, per la qualità dei materiali e l’accuratezza della progettazione, si presume possa durare molti anni. E chi, qualche anno dopo l'acquisto, fosse interessato alle caratteristiche più evolute presenti nelle nuove macchine dell'azienda? Esiste una possibilità di retrofit, o un mercato per ricollocare la sua soluzione e sostituirla con una nuova?
Sono perseguibili, e di fatto vengono spesso adottate, tutte e due le strade. Chi sta valutando un retrofit del proprio macchinario scoprirà che un apposito reparto dell'azienda è destinato proprio a quest'attività. Come esempio posso ricordare un nostro cliente storico che produce componenti per l'industria aerospaziale e l'automotive di alta gamma, compresi motori della Formula 1, con l'attenzione alla qualità che si può immaginare. Già qualche decennio fa si era dotato di torni G200. Ora il suo parco macchine si è arricchito con nuovi modelli multitasking INDEX molto performanti, con i quali realizza componenti per applicazioni innovative come i droni per le consegne di un noto operatore della logistica. Ma i torni G200 sono ancora perfettamente funzionanti e non sarebbe stato razionale dismetterli. Index ha così provveduto a un retrofitting integrale con revisione completa "dal basamento in su", sostituendo tutti i componenti che l'evoluzione tecnologica aveva migliorato e mantenendo le caratteristiche del macchinario, così da poter proseguire con le stesse produzioni in modo più efficiente. Anche nel caso si desideri sostituire il macchinario con una versione più nuova, il mercato dell'usato è fiorente, anche per l'incredibile resistenza dei prodotti Index: molti torni plurimandrino che per vent'anni hanno lavorato su tre turni sono ancora perfettamente funzionanti e, adeguatamente revisionati, possono trovare nel giro di pochi giorni un compratore al quale offrire ancora molti anni di onorevole servizio.
Chi ha o acquista un tornio Index non nuovissimo ma adeguato alle proprie esigenze può trovare facilmente i ricambi?
Index realizza all'interno dell'azienda tutti i componenti dei propri macchinari: per questo motivo è in grado di fornire ricambi per soluzioni di tutte le età. Per i torni progettati 30 o 35 anni fa, è quasi certo che i ricambi saranno disponibili a magazzino; per esemplari di età ancora più rispettabile, l'azienda ha comunque in archivio i disegni tecnici e può su richiesta produrre il ricambio ad hoc. L'offerta di ricambi copre le parti meccaniche, naturalmente, ma è disponibile anche per le componenti elettroniche, idrauliche o pneumatiche.
L’automazione intelligente prende piede: le vostre soluzioni sono pronte per l’introduzione nelle nuove realtà produttive?
Certamente: le soluzioni Index sono progettate con in mente una fabbrica smart, digitalizzata e interconnessa. Prima di mettere in produzione un nuovo tornio, Index si assicura che nelle aziende meccaniche questo trovi immediata applicazione e porti vantaggi alla produzione. I controlli numerici di tutti i torni Index sono realizzati da Siemens ad eccezione della linea Speed Line che può essere dotata in alternativa di controlli Fanuc e i prodotti marchiati TRAUB che montano da sempre Mitsubishi. I controlli applicati sui torni Index presentano pagine personalizzate, in modo da renderne l'utilizzo più facile e intuitivo per il cliente; per raggiungere questo risultato l'azienda si prende tutto il tempo che occorre per testare a fondo e in modo approfondito le macchine, ma la compatibilità con i sistemi CNC Siemens è garantita fin dal momento in cui il macchinario esce dalla fabbrica.
E nelle fabbriche tradizionali? Riuscite a ottenere una buona integrazione dei vostri macchinari e impianti anche in contesti dove la digitalizzazione e i sistemi aziendali non sono all’avanguardia?
Abbiamo utenti con produzioni molto diverse fra loro, anche in segmenti dove la digitalizzazione è ancora all'ABC; il tornio che si chiama proprio Index ABC, ad esempio, prende il nome dalle iniziali di tre torni a camme risalenti alle origini dell'attività del costruttore ed è un'ottima soluzione tecnologicamente “entry level” per aziende al loro primo approccio al controllo numerico. Iniziative come Industria 4.0 e Transizione 5.0 hanno facilitato gli investimenti in automazione e digitalizzazione; Synergon è vicina alle aziende che stanno intraprendendo questi percorsi, non solo grazie alla possibilità di offrire soluzioni adatte a ogni stadio evolutivo di questi cambiamenti, ma soprattutto grazie alla quantità di risorse che siamo in grado di dedicare a un'attenta e personalizzata formazione.
Oltre ai macchinari Index e Traub e alle presse Hatebor avete introdotto sul mercato italiano soluzioni per l’Additive Manufacturing: in particolare i macchinari tedeschi OCM (One Click Metal) e le soluzioni francesi AddUp. Come sono state le reazioni del mercato? In quali segmenti hanno suscitato maggior interesse e che vantaggi portano rispetto a sistemi più tradizionali di produzione?
Da tre anni siamo presenti sul mercato italiano con queste soluzioni per l'Additive Manufacturing complementari alla nostra offerta tradizionale, anche in quanto le nostre soluzioni sono rivolte esclusivamente alla manifattura additiva di parti in metallo (non in materiali plastici). L'AM si presta a un ventaglio ampio di produzioni e di conseguenza a un utilizzo in molti settori; fra i segmenti la cui ricettività ci ha particolarmente colpito è l'industria del fashion, anche perché è un settore al quale, con i torni, non ci eravamo mai avvicinati molto. Effettivamente si tratta di un settore con caratteristiche tali da permettere all'AM di esplicare perfettamente il suo potenziale: i modelli cambiano di continuo, le quantità, soprattutto nel segmento luxury, sono limitare, le possibilità di personalizzazione particolarmente apprezzate. Soprattutto le realizzazioni in titanio - materiale leggero, facilmente lavorabile e adatto a svariati tipi di finiture - hanno trovato in questo segmento un terreno molto fertile.
Le possibilità di realizzare geometrie impensabili con le classiche macchine utensili sono interessanti, ma non sono l'unica differenza fra questi due segmenti produttivi, tanto che abbiamo creato un reparto apposito, con personale specializzato e abituato alle diverse logiche dell'AM, per aiutare a portare questi macchinari nelle aziende illustrandone al meglio le potenzialità. La capacità produttiva, ad esempio, è completamente diversa: le macchine OCM, con un piatto di 150 x 150 mm e 350 mm di altezza, possono produrre un numero limitato di pezzi, e anche le macchine AddUp, pur se adatte per produzioni in numeri più elevati, certo non competono con la capacità produttiva dei torni, ma in compenso la flessibilità è massima, con la possibilità di realizzare anche pezzi singoli senza esorbitanti costi di prototipazione. La tecnologia è semplice: un sottile strato di polvere metallica è sinterizzato da apparecchiature laser, basta quindi un disegno in 3D perché la produzione abbia inizio. Con questa tecnologia si possono realizzare anche ricambi per macchinari esistenti che non si riescono a reperire sul mercato, o autoprodurre componenti su misura per adattare i propri macchinari a particolari esigenze di produzione.
La concorrenza fra industrie manifatturiere rende difficile puntare solo sulla qualità dei macchinari: per distinguersi occorre fornire anche una gamma completa di servizi. Synergon è da sempre attenta a questo aspetto: quali caratteristiche della vostra assistenza ai clienti sono più apprezzati?
Sono ormai decenni che operiamo sul mercato italiano e abbiamo un gran numero di utenti fedeli: questo proprio perché abbiamo saputo differenziarci grazie a un livello di assistenza decisamente notevole rispetto alla maggior parte dei concorrenti. Basti pensare che più della metà del personale Synergon è dedicata all'attività di assistenza tecnica. I nostri utenti non devono sorbirsi call center automatizzati e musiche di attesa ossessive: hanno recapiti diretti di persone fisiche, dai responsabili che coordinano il servizio, al singolo tecnico che segue le loro richieste. I nostri contratti non pongono limiti al numero di ore o di interventi formativi: è nostro interesse che si capisca come funzionano i macchinari, il loro potenziale e come sfruttarlo pienamente. Se riuscire a raggiungere questo risultato richiede del tempo, lo consideriamo tempo ben speso. Certamente possiamo permetterci una simile attenzione perché il nostro pubblico è selezionato e le numeriche sono contenute.
Quali strategie intendete attuare per integrare nello scenario futuro il raggiungimento dei vostri obiettivi?
Le nostre strategie riflettono quelle delle Case che rappresentiamo: da sempre prestano attenzione ai cambiamenti dei mercati per fornire soluzioni adatte alle esigenze dei clienti, per quanto rapidamente si evolvano. Nel nostro caso ci rivolgiamo al mercato nazionale con un'organizzazione valida e apprezzata- Tutti i nostri tecnici hanno una rilevante esperienza in azienda, anche perché il nostro turnover è molto basso: è un aspetto che ricorre nelle realtà dove è facile appassionarsi al prodotto, perché è veramente di una levatura non comune. Gli utenti si trovano a ricevere assistenza da professionisti che conoscono e sanno gestire a 360° i prodotti e le loro caratteristiche, fornendo supporto pre-vendita in fase di selezione e durante l'installazione, oltre a una rapida ed efficiente assistenza post-vendita. Per questo intendiamo mantenere e consolidare la nostra attuale struttura.
