Il Distributore Industriale ha fatto visita alla sede di Getecno, a Genova. Alle domande della redazione ha risposto tutto lo staff, con in capo René Rais direttore commerciale dell’azienda.
Getecno nasce nel 1983 come distributore nazionale e internazionale di componenti meccanici di produzione tedesca. Ci può raccontare a grandi linee la storia e l’evoluzione di una società con oltre trent’anni di attività?
René Rais, direttore commerciale: Nel 1983 si è arrivati alla forma societaria attuale, con uno staff di 9 persone, ma in effetti le basi dell’attività risalgono al 1965, come rappresentanza in Italia di una produzione tedesca di teste a snodo e snodi sferici.
Nel tempo abbiamo trasformato la funzione di rappresentanza in distribuzione per proprio conto, con magazzino in Italia, e per molti anni ci siamo occupati unicamente di questa linea di componenti con accoppiamento sferico a strisciamento, raggiungendo un maggiore livello di specializzazione e diffusione con RODOBAL, il nostro primo brand esclusivo di produzione europea, aggiungendo in seguito la produzione americana AURORA, tra i produttori leader in questa tipologia di prodotti.
Dai primi anni Novanta abbiamo iniziato ad occuparci di altre linee di componenti meccanici per la trasmissione del moto, sempre di alto livello qualitativo, alcuni con nostri propri brand esclusivi, quali RODOFLEX (giunti a flessibili soffietto metallico), RODOGRIP (ghiere filettate di precisione, con sistema di bloccaggio integrato), RODOSET (elementi di livellamento, distanziali variabili), altri con i brand dei rispettivi costruttori, quali RULAND (giunti e collari per alberi) e PERMAGLIDE (cuscinetti lisci a strisciamento).
Sempre in quel periodo abbiamo iniziato a rivolgerci ai mercati esteri adiacenti all’Italia, collaborando principalmente con rivenditori nazionali dei diversi paesi.
L’introduzione dell’Euro ha enormemente agevolato la nostra operatività, sollevandoci dalla gestione dei listini in valute estere diverse, allargando la gamma dei paesi in cui operiamo.
L’esigenza di soddisfare le richieste di un numero crescente di clienti molto diversi per area geografica e tipo di attività ci ha stimolato a creare un’infrastruttura aziendale snella e particolarmente efficiente. La crescita in oltre trent’anni è stata abbastanza lineare, senza grossi scossoni, se non quelli che hanno subito mediamente anche tutti gli operatori dei nostri mercati, nel 2009 ed anni successivi.
A Genova abbiamo la sede operativa commerciale ed il magazzino centrale europeo, i nostri principali partner di produzione sono americani e tedeschi, ma facciamo produrre in Italia anche una serie di accessori offerti a complemento dei prodotti principali.
Com’è strutturata la vostra rete distributiva? E da quali aree, industriali e geografiche, provengono il maggior numero di commesse?
Roberto Beltrami, responsabile operazioni: Ci definiamo master distributors, in quanto la parte maggiore delle nostre forniture è diretta a rivenditori locali, che presidiano a livello territoriale i diversi distretti industriali. Al momento la nostra quota export è del 40% circa, verso una quarantina di paesi esteri.
L’Europa rimane ancora l’area di maggior importanza, qui abbiamo costituito una rete di distributori locali preferenziali, raggiungendo la trentina di partner con i quali abbiamo rapporti continui, in molti casi giornalieri.
Abbiamo ancora ottime collaborazioni con distributori nei paesi scandinavi, in Sudamerica, Sudafrica, Cina e osserviamo attualmente la nostra crescita nel sud-est asiatico.
Con partner negli USA abbiamo rapporti bi-direzionali, ovvero importiamo prodotti USA ed esportiamo prodotti italiani ed europei, con reciproca soddisfazione.
Circa gli ambiti industriali, le principali divisioni sono aerospaziale - industria generale – maritime – automotive - motorsport. In questi settori abbiamo organizzato la distribuzione locale di conseguenza, operando con partner locali competenti in modo specifico.
Quanto è importante per voi il settore della manutenzione industriale e quanti prodotti in percentuale vengono assorbiti da questo comparto rispetto all’OEM? E quali trend registrate?
Fabrizio Acerbi, product management: Trattiamo componenti meccanici pronti al montaggio, tecnicamente non vi è alcuna differenza tecnica d’offerta tra quelli che forniamo per applicazioni OEM e quelli destinati alle richieste after-market.
René Rais: Il settore della manutenzione è sicuramente molto importante per noi. Tuttavia è difficile fornire delle indicazioni quantitative precise, perché un buon 60% delle nostre vendite passa attraverso i distributori locali (sia per quanto riguarda il mercato italiano che quello estero), che rappresentano perciò un “filtro” rispetto a quest’informazione. La nostra percezione è comunque che un 20-25% confluisca nella ricambistica, mentre la maggior parte sia destinato al primo impianto. Una percentuale che aumenta decisamente se ci riferiamo al solo mercato estero, dove il comparto della manutenzione “assorbe” i nostri prodotti in maniera importante.
Non avendo il polso diretto del mercato della ricambistica, dobbiamo essere pronti in anticipo nel preparare produzione e scorte. Per questo motivo, il nostro magazzino di prodotto finito rappresenta un asset fondamentale: le sue dimensioni consentono ai rivenditori di appoggiarsi direttamente al nostro stock, minimizzando le loro scorte e facilitando così il loro lavorodi evasione degli ordini. Ecco perché possiamo definirci anche master stock.
Tra l’ampia gamma dei vostri prodotti, una parte è dedicata alle applicazioni di stampa. Con l’avvento delle nuove tecnologie, che includono le stampanti 3D, avete riscontrato una crescita nella domanda di soluzioni specifiche per questo settore?
René Rais: Non vi è ancora stata una crescita significativa, riteniamo che, tra qualche anno, una maggiore richiesta di componenti per macchine per la produzione additiva sarà compensata da una certa flessione della richiesta nel settore delle macchine per asportazione di truciolo. Non si deve trascurare poi che la struttura delle macchine additive non presenta probabilmente lo stesso grado di complessità meccanica delle macchine tradizionali.
Attendiamo con interesse gli sviluppi di questa tecnologia e riteniamo che non sia ancora stato del tutto compreso l’impatto che avrà complessivamente sui vari settori dell’industria e dei servizi correlati.
Getecno si occupa non solo di logistica, ma anche di fornire attivo supporto alla produzione con informazioni di carattere tecnico e dettagli di progettazione. Quanto incide questo specificoaspetto sul complesso delle vostre attività? E come si configura?
René Rais: Decenni di esperienza specifica di prodotto e la continua frequentazione di diverse nicchie di mercato tecnologicamente molto diverse ci hanno messo in una posizione molto privilegiata per progettare l’evoluzione dei programmi di produzione dei componenti che proponiamo.
Gli uffici tecnici dei partner di produzione apprezzano in genere quando noi arriviamocon proposte già abbastanza definite, che devono solo essere affinate ed ottimizzate per le diverse tecniche di produzione.
Siamo particolarmente orgogliosi di essere stati, negli anni Novanta, i “genitori” di una famiglia di componenti disegnati per utilizzo specifico su vetture da competizione, validati anche dai principali costruttori europei ed oggi diffusamente apprezzati a livello internazionali.
Fabrizio Acerbi: Il nostro ruolo è anche quello di essere un polmone tra le rigidità delle produzioni e la flessibilità che viene richiesta dal mercato. Dobbiamo quindi osservare le tendenze, raccogliere informazioni e segnali dei vari mercati e lanciare commesse ai partner di produzione basandoci solo sulle nostre previsioni, ben prima che comincino ad arrivare gli ordini.
In questo modo i nostri clienti distributori possono confidare di trovare materiale conforme alle necessità del momento, in genere in pronta consegna o comunque in tempi molto brevi.
Marco Castagnola e Fabrizio Innocenti, responsabili scorte: Non scordando che il valore delle nostre forniture è composto dalla somma prodotto+servizio, i nostri clienti possono contare sul nostro assortimento di magazzino, particolarmente ampio in termini di varietà; abbiamo sia tipi che ruotano molto frequentemente, sia tipi a rotazione lentissima, ma che teniamovolentieri, per la tranquillità dei nostri clienti che apprezzano la garanzia della continuità della possibilità di fornitura di qualche particolare che altri concorrenti forse considerano troppo esotici.
Data la vostra esperienza sui mercati internazionali, ci può fare un quadro delle principali differenze tra le diverse aree? Quali gli elementi positivi del mercato distributivo italiano rispetto a quello estero? E su quali aspetti invece si potrebbe ancora migliorare?
Silvia Bosco, amministrazione clienti: Il ruolo del distributore in Italia è ancora forte, ma la frammentazione della rete e l’abbondanza numerica dei player rispetto alla consistenza della domanda spesso non permettono al singolo distributore di mettere in luce le proprie capacità di aggiungere valore al processo di distribuzione.
Percepiamo che in tanti casi il rapporto tra i distributori locali ed i loro grandi cliente OEM sia spesso ancora sbilanciato, a sfavore del distributore.
Considerando la nostra più positiva e costruttiva esperienza con i distributori esteri,continuo a pensare che i distributori italiani dovrebbero impegnarsi, magari in modo coordinato tra e sicuramente con più decisione, per ottenere dei termini di pagamento ragionevoli ed in linea con le direttive europee, a vantaggio della capacità operativa. La regolarizzazione dei flussi finanziari in entrata permetterebbe l’allineamento agli standard europei in termini di rispetto dei tempi di pagamento, con conseguente miglioramento della valutazione di affidabilità. Da parte nostra, negli ultimi anni, abbiamo potuto selezionare i nostri clienti anche da questo punto di vista e non siamo pentiti di aver dovuto rinunciare a qualche collaborazione troppo pressante.
La contraffazione rappresenta un fenomeno diffuso nel vostro settore? Se sì, quali contromisure adottate per contrastarlo?
Giorgia Santiccioli, gestioni clienti: Più che di contraffazione vera e propria, relativamente alle linee di prodotti che trattiamo, si può parlare di possibile confusione nell’offerta globale. Il caso più comune è quello di concorrenti che offrono prodotti con sigle analoghe alle nostre ed origini di produzione poco definite; in questi casi abbiamo procedure e competenze necessarie per illustrare in dettaglio quali siano le differenze tra i nostri prodotti e quelli con i quali si viene confrontati.
Non perdiamo occasione per motivare i nostri clienti a valutare attentamente ogni dettaglio di materiali, finiture e prestazioni quando esaminano le diverse offerte.
Alessandro Pellicori, responsabile movimentazioni: Abbiamo avuto comunque qualche caso dell’annuncio di reclamo per cedimenti di componenti intesi come di nostra fornitura, ma al momento della restituzione per i nostri controlli le parti criticate si sono rilevate prodotti di terzi, presentati appunto con sigle non troppo diverse dalle nostre oppure gestiti dall’utilizzatorefinale con gli stessi codici di quelli attribuiti ai nostri prodotti. Questi casi, discussi con opportuna chiarezza e correttezza, diventano dei formidabili casi di promozione della superiorità del prodotto originale.
Come definireste il rapporto con i vostri fornitori? E come è cambiato, se è cambiato, in questi anni di particolare congiuntura economica?
Caterina Serafini, gestione fornitori: Fiducia, credibilità, continuità, affidabilità e risultati positivi nel tempo sono le basi per gli attuali rapporti con i partner di produzione.
Aver superato insieme gli anni di maggiore crisi, dal 2009, senza dover ricorrere a contromisure particolari, ha ulteriormente consolidato le relazioni. Veniamo regolarmente consultati quando si tratta di pensare a evoluzioni o migliorie delle produzioni. Con alcuni partner la collaborazione è arrivata ormai alla terza generazione.
Quali sono le aspettative per il prossimo futuro?
René Rais: Stimo che manterremo il trend di crescita attuale, piuttosto soddisfacente, incrementando la nostra quota di mercato complessivo ancora per un paio di anni, forse aggiungendo una o due linee di prodotti hi-tech al nostro portfolio. A più lungo termine potrebbero esserci sviluppi interessati nei settori tecnologici più evoluti.
Per concludere, cosa significa per Getecno fare “Distribuzione Industriale”?
René Rais: Operare costruttivamente, seguendo regole semplici ed consolidate:
- promuovere brand e posizionamento delle singole linee di prodotti;
- proporre prodotti che risolvano le effettive esigenze degli utilizzatori;
- dare supporto tecnico e servizio efficiente affinché l’utilizzatore finale possa fare la scelta tecnica ottimale;
- lasciare al cliente finale la scelta del canale di approvvigionamento a lui più confacente, rendendogli più interessante rivolgersi al distributore locale;
- tutelare il distributore che opera sul territorio in modo collaborativo e costruttivo.
Alessandro Ariu
