L'intervista con Riccardo Hassan, General manager di Comhas

Domanda. Dott. Hassan, ci racconta la storia di Comhas a partire dalle sue origini? Risposta. Comhas nasce nel luglio 1985 e proprio quest’anno festeggia il suo venticinquesimo anno di attività. Inizialmente Comhas si concentra sul mercato Automotive con la vendita di sistemi di misura consumo carburante abordo vettura e a banco oltre ai misuratori di portata sempre per banchi prova nel settore automotive. La politica di diversificazione perseguita, ci ha portato nel tempo ad acquisire nuove rappresentanze e oggi Comhas propone una vasta gamma di strumenti per il controllo e la misura della portata, pressione, temperatura, sistemi di acquisizione dati, sistemi di calibrazione e taratura, collaborando con oltre 40 aziende Italiane e straniere. Verso l’inizio deglianni 90 inizia la collaborazione conla Gemini dataloggers che ci porta nel mondo dell’acquisizione dati attraverso semplici dataloggers monocanale economici, in seguito la gamma viene ampliata acquisendo nuove rappresentanze fino ad arrivare ai prodotti più complessi come la linea della tedesca Delphin con sistemi di monitoraggio e acquisizione dati ad elevata risoluzione particolarmente indicati per la manutenzione predittiva di macchine e impianti. Nel 1997 inizia la collaborazione con Dwyer® Instruments azienda leader nella produzione di strumenti per il settore condizionamento e building automation.I n questi anni altre rappresentanze sono state acquisite e hanno potenziato il portafoglio di prodotti che Comhas è in grado di offrire. Nel 2006 Comhas si trasferisce nella nuova sede di Cinisello Balsamo aumentando di parecchio la superficiee rendendo quindi possibile il potenziamento dell’attività di laboratorio e l’aumento del magazzino, condizione essenziale per il supporto alla vendita online. Nel 2010 Comhas ottiene la Notifica ATEX e la certificazione per la realizzazione di Indicatori, trasmettitorie pressostati per basse pressioni in esecuzione, antideflagrante. Domanda. Com’è strutturata la vostraazienda? Come affrontate la gestionedel territorio? Comhas è una piccola azienda di nove persone. I venditori sono tutti interni/esterni e inoltre ci avvaliamo di una serie di rivenditori locali distribuiti sul territorio nazionale che si limitano comunque alla vendita dei componenti più semplici. La vendita di prodotti e sistemi più complessi viene invece seguita nella maggior parte deicasi da noi direttamente. Per le applicazioni più complesse spessos simulianoa presso di noi in laboratorio l’applicazione per verificarnel’effettiva fattibilità. Domanda. Comhas è molto orientata verso la comunicazione digitale e l’utilizzo di Internet, infatti disponete di un sito di e-commerce dedicato alla strumentazione.Come mai questa scelta? Negli ultimi due anni abbiamo ritenuto opportuno concentrare di più i nostri sforzi economici sul marketing e sulla comunicazione digitale che dovevano essere necessariamente a nostro avviso potenziati piuttosto che sulla forza vendita. Abbiamo una persona che si dedica costantemente solo a questo, alla grafica e allo sviluppo del digitale oltre che al marketing in generale. Da circa 18 mesi abbiamo avviato anche uno store online (www.worldindustrialstore.com, ndr) per la vendita di strumentazione, non necessariamente quella tradizionalmente di Comhas. Questo è ancora in fase di forte sviluppo dal punto di vista del numero degli articoli che intendiamo proporre. L’intenzione, forse un po’ ambiziosa per una piccola azienda come la Nostra, è quella di proporre un’offerta la più vasta possibile multi-brand in modo da lasciare all’utilizzatore la possibilità di scegliere marca e prodotto più adatto alla sua applicazione, un po’ come avviene anchein altri settori. Lo store non si propone assolutamente di andare a sostituire la vendita effettuata in modo tradizionale, con la vendita online ma si propone avendo come valore aggiunto prevalente “la consegna immediata”, di aumentare levendite nel settore manutenzione, avviamentie urgenze su impianti, impianti pilotae realizzazione di pre-serie e prototipi. Pur essendo passati solo diciotto mesidal lancio dello store e non avendo ancorauna gamma di prodotti sufficientemente ampia ci reputiamo comunque soddisfatti dei risultati e continueremo nei prossimi mesi nel potenziamento di questo mezzo di vendita. Domanda. Aspetti fondamentalidella strumentazionedi misura sono l’affidabilitàe la precisione: lacertificazione è un mezzoper garantirli entrambi.Come affrontate questo aspetto? La maggior parte degli strumentida noi venduti sono certificati dal costruttore e arrivano provvisti di certificato. Comhas si è dotata in laboratorio di una serie di strumenti che vengono inviati regolarmente ai centri SIT per essere ri-certificati, e con questi frequentemente rilasciamo ai nostri clienti certificati riferibili effettuando quindi ulteriore controllo sulcertificato di fabbrica. La dotazione di strumenti certificati ci permette inoltre di effettuare certificazionie tarature in campo direttamente presso il cliente, attività in discreto aumentone gli ultimi anni. Un accordo con laboratorio di certificazionetedesco quindi a norme DKDci permette di offrire anche il servizio per la certificazione su misuratori diportata per aria e gas. Domanda. Quale rapporto avete instauratocon i produttori? Il 90% dei prodotti venduti sono acquistatiall’estero da aziende con lequali abbiamo mandato di rappresentanza, nella maggior parte esclusivoper il territorio nazionale. La rivendita della strumentazione di produttor Italiani è aumentata negli ultimi anni in seguito a un costante rapporto di fidelizzazione svolto presso il cliente finale. Puntiamo molto pertanto a consolidare nei prossimi mesi questa situazion esperando di poter iniziare anche nuovi rapporti di collaborazione con costruttori Italiani. Domanda. Quali sono le sfide che intendeteaffrontare nel mondo delladistribuzione industriale? Per un’azienda piccola come la nostrala sfida principale è garantire un buon servizio al cliente dalla vendita al post-vendita passando per la logistica.L’automazione delle procedure interneper migliorare ancora di più i tempi dievasione, di certificazione, e di assemblaggio quando necessario, è sicuramente una delle voci di investimento per Comhas nei prossimi anni.