PFERD Italia, filiale della multinazionale August Rüggeberg GmbH, produce e commercializza prodotti e sistemi per la lavorazione manuale dei metalli. Abbiamo incontrato presso la sede di Peschiera Borromeo, a Milano, il Dott. Roberto Tarallo, che ha risposto alle nostre domande sulle strategie e i progetti di una realtà sempre più dinamica e attenta ai nuovi trend ispirati dalla digitalizzazione.
Dott. Tarallo, tre anni fa, durante il nostro ultimo incontro, vi eravate appena trasferiti nei nuovi uffici di via W. Tobagi, a Peschiera Borromeo, all’interno di una struttura che vi ha dato l’opportunità di istituire un’Accademia e un laboratorio. Che risultati vi ha dato questo importante cambiamento?
Dopo tre anni possiamo confermare che l’esperienza si è rivelata decisamente positiva, con risultati in continua crescita.
Per quanto riguarda l’Accademia, durante il 2017 abbiamo svolto 18 corsi e addestrato circa 125 persone, soprattutto nella seconda parte dell’anno, grazie agli apprezzamenti ottenuti fin dall’inizio e al conseguente passaparola. I nostri corsi sono incentrati su varie tipologie di offerta: partiamo da quelli più basilari e generici fino ad affrontare tematiche più specifiche, incentrati su particolari applicazioni o lavorazioni per tipologia di industria. Quest’anno, ad esempio, ne abbiamo dedicato alcuni alle tecniche di aggiustaggio per l’industria aerospaziale, altri invece alla lavorazione dell’acciaio Inox.
Uno degli aspetti più positivi e interessanti da sottolineare è che due di questi corsi sono stati svolti con gruppi provenienti dall’estero (Svizzera e Austria), segno che l’Accademia sta diventando un piccolo punto di riferimento non solo per l’Italia ma anche per l’area continentale. L’augurio è che a breve venga scelta anche da qualche cliente del vicino Est Europa e non solo.
Risultati estremamente positivi anche per il laboratorio, all’interno del quale riusciamo a testare prodotti sia di nostra proprietà che della concorrenza. Attraverso prove di performance comparata siamo infatti in grado di effettuare test approfonditi e ottenere dati certi, mettendoci in grado di certificare la qualità dello strumento quando viene proposto sul mercato.
Come si è evoluto nel recente periodo il mercato dei prodotti Premium o di grande qualità, che rappresenta il fulcro della vostra attività, sia in Italia che all’estero? Ci sono Paesi che stanno investendo particolarmente in questa tipologia di prodotto?
Il prodotto Premium rappresenta senza dubbio una parte fondamentale del nostro business. Anche in questo caso posso confermare che i dati in nostro possesso ci forniscono indicazioni positive, dal punto di vista sia del fatturato globale che da quello locale.
Per fare degli esempi, stiamo sviluppando sempre più il mercato siciliano, grazie soprattutto al prezioso contributo di due partner. Questo ci fa capire come anche in zone storicamente orientate alla ricerca del prodotto a basso prezzo si riesce a trasferire un approccio incentrato sulla qualità. È un’evoluzione di tipo culturale che stiamo riscontrando un po’ dappertutto, anche in Campania e in Calabria dove abbiamo un nuovo partner che offre un ottimo servizio sul territorio e ha deciso di passare a PFERD rinunciando ad alcuni partner di livello medio.
Un altro strumento “indiretto” per misurare l’interesse del prodotto Premium, è rappresentato dalla nostra nuova pagina ufficiale su Facebook, rivolta essenzialmente agli utenti finali, sulla quale abbiamo investito per offrire un canale di comunicazione sempre aggiornato con l’inserimento continuo di notizie, post e tanto altro. Stiamo avendo un riscontro notevole, tanto che abbiamo avuto nel giro di poco tempo oltre 5500 fan che ci confermano quanto il marchio sia conosciuto e apprezzato da chi opera in questa particolare tipologia di settore.
Dati alla mano, le interazioni su questa pagina sono superiori alla media, specie dal sud Italia. Ciò ci ha convinto a investire ancora di più su questo strumento per il 2018.
Parlando più ad ampio raggio del mercato dei prodotti Premium, la situazione è in continua evoluzione. A livello di industria italiana, per mantenerci nei mercati internazionali, abbiamo sempre più necessità di abbandonare lo sviluppo di prodotti di massa per orientarci verso le lavorazioni di qualità. Questo si può fare solo attraverso l’investimento in macchine utensili più importanti, più automatizzate, al passo con le esigenze dell’Industry 4.0 e anche mediante l’utilizzo di una certa tipologia di prodotti manuali che garantiscano una determinata resa.
Per quanto riguarda l’estero possiamo dire che, come emerso dagli ultimi nostri meeting europei, la tanto bistrattata Vecchia Europa continua a “tenere botta”, compensando situazioni come quella nell’Estremo Oriente la cui crescita, pur confermandosi, resta nella realtà molto lenta, mantenendosi al di sotto delle aspettative. In Cina, dove il mercato è molto difficile, negli ultimi due anni abbiamo imposto un bel trend di sviluppo, così come positivo è l’andamento negli Stati Uniti e in America Latina. Chi sta davvero trascinando il mercato è proprio quel Vecchio Continente che secondo le più diffuse previsioni doveva essere sopravanzato dal resto del mondo.
Una delle iniziative più interessanti è stato il road-show con il vostro Tool-Mobil. Che bilancio può fare di questa attività? È in programma anche per il 2018?
Nel 2016 il Tool-Mobil è stato protagonista di ben 35 “open-day” che si sono tradotti in oltre 100 giorni lavorativi totali sul territorio, giorni ai quali vanno per altro sommati i tempi di preparazione e ripristino del mezzo. È stata un’attività molto intensa e faticosa ma dal grande ritorno in termini di contatti. Dati alla mano, nei luoghi dove si sono svolti questi open-day abbiamo ottenuti indici di crescita maggiori rispetto ai quelli dove non siamo stati. Inoltre la maggior parte della crescita di fatturato ottenuta nel 2016 deriva proprio da questi 35 incontri in giro per l’Italia, che abbiamo toccato quasi interamente. Nel 2017 abbiamo messo in standby questa attività focalizzandoci sul consolidamento di quanto fatto l’anno precedente.
La buona riuscita dell’iniziativa ci ha convito a tornare “on the road” nella seconda parte del 2018 per fare conoscere alcuni dei numerosi nuovi prodotti (vedi oltre) presentati alla Fiera di Colonia di inizio marzo.
Stiamo inoltre ipotizzando l’inserimento di un mezzo un po’ più piccolo destinato esclusivamente al Centro-Sud, dove abbiamo una tipologia di industria diversa (ad esempio ci sono pochi stampisti e molta carpenteria pesante). Questo mezzo avrà una vocazione specialistica per il mercato aerospace, tipico di aree come Lazio, Campania e Puglia in particolare.
A questo si affiancherà ovviamente il Tool-Mobil, che resta un mezzo unico in grado di contenere tutti i nostri prodotti ed effettuare qualsiasi prova e dimostrazione, ma che destineremo principalmente all’area del Centro-Nord.
State sviluppando un progetto di e-procurement. Di che cosa si tratta nello specifico e che obiettivi vi ponete con questo nuovo progetto?
Partiamo anzitutto da alcune premesse: siamo ormai immersi in un mercato fortemente digitalizzato. Noi stessi, nella nostra vita privata, siamo i primi fruitori di servizi online per gli acquisti. Nell’ultimo anno, la più grande azienda di commercio elettronico nel mondo ha avuto una crescita straordinaria.
Questo modo di fare acquisti sta inevitabilmente cominciando a diffondersi, in maniera sempre più forte, anche nel business, per cui è bene che ogni attore coinvolto cominci a confrontarsi con questa nuova realtà. A dover trovare subito delle contromisure sono senza dubbio i distributori industriali, che per primi potrebbero essere colpiti da questi stravolgimenti.
Qui però subentra un altro problema, ovvero il livello di digitalizzazione delle aziende. In Italia da questo punto di vista siamo ancora in ritardo, seppur si stiano registrando dei grossi miglioramenti (i dati del 2017 sono emblematici). Dobbiamo perciò “arrenderci” al fatto che questo modus operandi diventerà la norma e che fra poco tempo tutte le operazioni avverranno solo per via informatica.
Chi non vuole accettare questi cambiamenti – e purtroppo devo ammettere che nel panorama dei distributori industriali italiani ci sono molti esempi in merito – rimarrà inevitabilmente escluso dal mercato, e in una maniera talmente rapida che molti non se ne renderanno neanche conto.
Ecco perché, come PFERD Italia, abbiamo pensato di realizzare un progetto chiamato PFERDTOOLNET, che rappresenterà il focus principale della nostra attività per il 2018 e oltre.
PFERDTOOLNET è un programma integrato, che nasce essenzialmente con l’obiettivo di sviluppare il business, per noi e per i nostri partner distributori, sfruttando quanto di meglio la nuova realtà della digitalizzazione ci possa offrire.
Esso si svilupperà attorno ad alcuni punti fondamentali. Anzitutto l’obbligo dal 1 aprile, per i nostri distributori, di inviarci ordini esclusivamente per via elettronica. Sembra semplice, tuttavia questo rappresenta purtroppo lo scoglio principale del programma. Oggi non pochi distributori hanno difficoltà a compilare anche solo un semplicissimo file excel con gli ordini necessari (numero articolo, descrizione e quantità).
Questo è l’approccio che vogliamo sradicare, perché sarà quello che finirà per affossare molti operatori. È oggi anacronistico restare indietro su questo piano, anche solo per il fatto che gli stessi clienti finali che entreranno sul mercato a breve saranno nativi digitali, per cui non conosceranno altro modo di operare se non questo. Devo invece purtroppo riscontrare come nel mondo della distribuzione industriale italiana sia ancora diffusa una preoccupante arretratezza culturale informatica.
Il secondo punto del programma prevede la presenza, sul nostro sito www.pferd.it, di un sistema di geolocalizzazione di tutti i nostri partner e alcuni distributori.
Successivamente, tutti coloro che faranno parte di questo sistema di geolocalizzazione saranno chiamati ad aprire un proprio sito e-commerce, per la realizzazione del quale PFERD Italia si impegna a offrire massimo supporto. Un esempio lo si può già fare citando il caso del distributore Utensil Line S.r.l. di Torino, che abbiamo aiutato nella realizzazione della propria piattaforma e-commerce.
Da metà 2018, www.pferd.it sarà inoltre arricchito di una piattaforma di e-learning, attraverso la quale i nostri utenti finali potranno godere di tutta una serie di servizi (approfondimenti tecnici, visualizzazione filmati, modalità di utilizzo di determinati strumenti ecc.) in modo molto più strutturato di ora. Non si tratta ovviamente di un sostituto della formazione di laboratorio o in Accademia, ma di un supporto aggiuntivo, a disposizione 24 ore su 24.
Vogliamo insomma far sì che il cliente finale possa utilizzare il nostro sito web come fosse un motore di ricerca per ottenere tutte le informazioni tecniche e commerciali di cui ha bisogno (oltre a richiedere una visita tecnica in loco): dal modo migliore per scegliere il prodotto più adatto e come utilizzarlo (grazie ai tanti video esplicativi), fino alla localizzazione del distributore più vicino, con l’ulteriore possibilità di andare direttamente sul suo sito per acquistare, da lì, il prodotto PFERD richiesto.
PFERDTOOLNET è stato annunciato a ciascuno dei nostri nostri partner attraverso una lettera che io stesso ho scritto e firmato. A fronte dei tanti che hanno compreso la bontà dell’iniziativa, devo però ammettere che c’è ancora chi non vuole fare questo passo avanti. Ormai nel nostro mercato i più importanti player stanno investendo centinaia di milioni di euro in portali per la vendita online. Dato che noi vogliamo mantenere salda la nostra strategia di vendita fondata sul canale distributivo, questo è l’unico sistema che ci consentirà di mantenere in piedi in modo soddisfacente tutta la struttura.
Approfitto perciò per sollecitare i nostri migliori clienti a prendere in considerazione questa iniziativa, perché si tratta di un’opportunità che va colta ora. È un modo anche per salvaguardare l’operato dei migliori distributori e ritengo sia una scelta importante per un’azienda che vende prodotti professionali e servizi di consulenza di altissimo livello, che altri rivenditori nel commercio elettronico non possono assolutamente garantire.
Per quanto riguarda invece le novità di prodotto, cosa si prospetta per il 2018?
Il 2018 si presenta molto interessante in quanto alla recente fiera di Colonia abbiamo presentato 559 novità. Cito in estrema sintesi tre prodotti, già illustrati in diretta Facebook nei giorni di fiera dal sottoscritto, dal Sig.Sassone e dal Dott. Giampaglia. Il primo di questi articoli è DELTAGRAIN, un rivoluzionario granulo composto da cristalli ceramici che consente velocità e durata di taglio nettamente superiori alla media. Sarà presentato nel formato COMBICLIK, disco fibrato e successivamente nella versione CCGRIND SOLID & FLEX, le nostre soluzioni suggerite per la sgrossatura. Poi c’è l’E CERAMIC COMFORT un disco anch’esso da sbavo ma di concezione assolutamente innovativa essendo un ibrido composto da disco fibrato sovrapposto ad una mola. Consente, come si deduce dal nome, una grande confortevolezza durante l’utilizzo. Infine la fresa-lima rotativa ALLROUND, un taglio anch’esso di nuova concezione, multipurpose, con prestazioni superiori al 30% in durata rispetto a prodotti attuali.
La casa madre è molto attenta alla realizzazione di nuovi prodotti, lo dimostrano i continui investimenti in Ricerca & Sviluppo, settore nel quale circa due anni fa è stato inserito nuovo personale impiegato nell’utilizzo di tecnologie avanzate, più moderne, proprio per la creazione di queste novità. I prodotti presentati a Colonia sono il frutto di questo nuovo approccio, molto personalizzato: tutto parte dall’individuazione di determinate problematiche di mercato, le quali vengono poi sottoposte al reparto R&D che si preoccupa di tradurre quest’esigenza nella realizzazione di uno strumento vero e proprio.
La crescita del livello qualitativo del gruppo è palpabile, il direttore della R&S è un professionista di altissimo profilo, proviene dal settore automotive e sta introducendo diverse novità operative. Anche a livello dirigenziale ci sono stati alcuni cambiamenti. Proprio questa persona, dott. Klaus Kasper, è stata promossa diventando una sorta di terzo “vice-CEO” dell’azienda (ce ne sono infatti altri due), sopra il quale si posiziona il CEO, legato alla famiglia proprietaria.
Ritiene che le fiere di settore e gli eventi in genere, sia in Italia che all’estero, rappresentino ancora un’occasione di business in un mercato oggi così fortemente digitalizzato?
Ammetto che siamo sempre molto attenti a come si evolve il mercato, regolandoci di conseguenza. Non abbiamo perciò un approccio a priori sulle fiere, in un senso o nell’altro. Ad esempio, fino a cinque-sei anni fa avevamo deciso di presenziare a un numero inferiore di manifestazioni fieristiche, poi abbiamo ricominciato a investirci (nel 2017 MecSpe e Lamiera) e nel 2018 abbiamo scelto di rinunciare, perché i risultati non sono stati soddisfacenti. Ovviamente è in generale sempre difficile misurare il rendimento di eventi del genere, perché poi ogni espositore ha la sua esperienza diretta che varia a seconda di diversi fattori (posizione stand, interesse specifico dei partecipanti ecc.).
Per quest’anno abbiamo quindi deciso di focalizzarci su iniziative dirette sul territorio, come open-day e open-house, recandoci presso i distributori insieme a cinque o sei fornitori e facendo un’attività più mirata. Sono esperienze che ci garantiscono riscontri molto positivi e centinaia di contatti con utenti finali.
A livello generale è difficile capire se il numero di manifestazioni fieristiche si ridurrà o meno. Di sicuro ad oggi noi come PFERD Italia preferiamo puntare con queste attività dirette, insieme alle “iniziative digitali”. La mia opinione è che probabilmente avere uno o al massimo due poli fieristici nazionali, così da evitare dispersione di costi e risorse, può essere una buona soluzione. Da questo punto di vista le nostre attività ci garantiscono una resa molto più efficace con meno sforzo sia di personale che economico.
In generale quali sono le aspettative per il 2018 di PFERD Italia?
Direi assolutamente positive. I segnali confermano una buona partenza per il 2018. A livello di brand il nostro obiettivo è che noi e i nostri distributori veniamo percepiti sempre di più come un’entità unica dagli utenti finali. Queste sono le nostre strategie per contrastare la concorrenza, specie quella digitale.
