IEN Italia: Delta rappresenta uno dei maggiori fornitori di soluzioni per l’automazione industriale. Quali sono gli sviluppi più recenti in questo ambito?
Sig. Cavagnari: Delta ha come obiettivo quello di fornire un pacchetto completo di automazione con lo scopo di venire incontro alle più attuali esigenze dei clienti quali: lo sviluppo di un’applicazione in tempi molto ristretti, la realizzazione di un prodotto competitivo che non incida a livello di costo sull'applicazione finale, che sia semplice anche da mantenere (in modo che la manutenzione nei confronti dell’end-user sia poco costosa) e, infine, la volontà di ottenere una soluzione che consenta una certa scalabilità sulle varie applicazioni presenti nel portafoglio prodotti dei clienti, dalla più piccola presente nello stesso settore a quelle più estese.
La filosofia di Delta, principalmente rivolta ai settori delle costruzioni macchine utensili, legno, plastica, packaging, compressori e trattamento acque, è quella di fornire soluzioni orizzontali, affidabili e complete, dalla meno costosa alla più impegnativa, mantenendo però le stesse caratteristiche di economicità con il corretto bilanciamento di qualità-prezzo e, soprattutto, una manutenzione semplificata dell’apparecchiatura.
L’automazione si focalizza soprattutto su una sempre maggiore ricerca dell’informazione e del monitoraggio della macchina e dell’impianto. Delta da questo punto di vista è molto sensibile e sta creando una serie di soluzioni e di prodotti che rispondano a quelle che sono le esigenze della nuova concezione di industria 4.0., strutturata sulla necessità di raggiungere un’ottimizzazione del processo attraverso una raccolta dati intelligente e organizzata. Non si tratta quindi solo del controllo di processo, ma anche del controllo di impianto: raccogliere una serie di informazioni per poi mettere nelle condizioni chi decide di poter ottimizzare l’impianto in tempi brevi. Le nostre soluzioni di CPU e sistemi di controllo e teleassistenza sono già in grado di dare un valido contributo a questo tipo di progetti.
Una delle principali novità in quest’ambito è l’Industrial Ethernet Cloud Solution che consentirà di avere non solo la teleassistenza classica, ma un pacchetto completo in quanto, a differenza dei competitors, Delta è il proprietario del cloud ed è quindi in grado di fornire un servizio a 360°. Con questa soluzione è possibile avere, con un unico account, 1GB di traffico al mese gratuito con un singolo access point e diverse applicazioni sul campo. Questo la rende una piattaforma altamente flessibile in grado di registrare dati su diversi software e integrarli in una supervisione complessa. Tale applicazione è in fase di test e la stiamo attualmente lanciando attraverso qualche progetto pilota in Italia.
IEN Italia: L’industria del futuro sarà sempre più connessa e automatizzata. Quali sono le tecnologie da voi già sviluppate, o in programma, per rispondere alle esigenze dell’industria 4.0?
Sig. Cavagnari: Delta crede molto nel territorio italiano, che rappresenta il secondo mercato più grande d’Europa dopo la Germania, a differenza del quale, non avendo una serie di costruttori di elettronica predominanti, risulta più ricettivo a certi cambiamenti e flessibile all'inserimento di nuove realtà. Consideriamo l’Italia un terreno fertile dove i piccoli costruttori di macchine sono più elastici grazie alla loro struttura snella e più portati a recepire le nuove tecnologie in tempi più brevi. Il territorio va costruito piano piano ed è necessario creare una chiarezza nella divulgazione di questi concetti in modo tale da rendere anche confidente chi li affronta nel gestirli serenamente con i giusti strumenti e tecnologie. Credo che l’Italia abbia grandi risorse per poter accettare queste innovazioni.
IEN Italia: A quali industrie si rivolge il portfolio di Delta Automation? Riscontra delle differenze tra i vari mercati?
Sig. Cavagnari: Le industrie alle quali si rivolge principalmente la gamma di prodotti Delta sono quelle delle lavorazioni macchine, legno, hvac, pompe, compressori, trattamento acque.
Stiamo sviluppando nuovi prodotti, tra cui il pc-based CNC solution, che fanno parte del progetto delle macchine a controllo numerico di piccola e media fascia al fine di ottenere un prodotto altamente performante, ma a costi molto contenuti e di facile utilizzo. Pensiamo che questa sfida possa portarci ad affrontare in maniera molto più preponderante mercati come quelli del taglio laser, taglio al plasma, taglio della carta, macchine lavorazione legno. Attualmente il nostro scopo è quello di creare un CNC tre/cinque assi con assi ausiliari come opzione. Inoltre, i nostri nuovi inverter arrivano fino a 2khz di frequenza, quindi particolarmente adatti ai motori mandrino.
IEN Italia: Su quali capisaldi si basa l’approccio di Delta Italia? Siete indipendenti dall'headquarter taiwanese o dovete seguire delle linee guida precise?
Sig. Cavagnari: Esistono delle linee guida molto generali che provengono dal corporate aziendale e che è necessario seguire. Tuttavia l'headquarter di Taiwan, volendo stabilire una certa presenza in Europa, ha compreso la necessità di adattare a livello locale le attuali strategie commerciali che possono essere vincenti in un determinato territorio con lo scopo di fornire una localizzazione al brand. Ad esempio, la strategia commerciale che ho proposto al mio arrivo in Delta, centrata sulle necessità del territorio italiano, è stata accolta, modificata e adattata nel tempo, ma è stata simbolo di un’indipendenza che rappresenta la chiave vincente per poter essere pronti a rispondere alle esigenze dei mercati locali.
IEN Italia: Quanto sono importanti eventi come questi per un’azienda come la vostra?
Sig. Cavagnari: Eventi del genere sono fondamentali per noi. SPS è attualmente l’unica fiera a cui partecipiamo in Italia perché non abbiamo ancora quell'affermata presenza in alcuni settori di mercato che ci permetterebbe di avere una visibilità importante su fiere verticali incentrate, per esempio, sull'industria del legno o del packaging. Da un primo bilancio, rispetto alla terza giornata dell’anno passato, possiamo considerare la nostra presenza un successo visto che il numero e la qualità di contatti superano di circa tre volte quelli del 2015, risultato ottenuto anche grazie a coloro che nel corso dell’anno si sono uniti alla nostra avventura e hanno lavorato per preparare il mercato e i clienti alla nostra presenza.
IEN Italia: Quali sono i vostri principali canali di vendita?
Sig. Cavagnari: Il nostro scopo è quello di avere diversi canali di vendita: dalla SIT AUTOMATION SRL, che opera a livello nazionale e con cui lavoriamo in partnership, ad una serie di partner locali seguiti direttamente da noi. Tutte le attività vengono coordinate dai Sales Managers che lavorano nei vari territori e zone d’Italia e che fungono da coordinatori nelle realtà locali. Il mio compito è quello di supportare loro sia nell’attività di vendita diretta sia nell’attività di coordinamento dell’attività commerciale.
Riassumendo, i nostri canali di vendita sono tre: diretto, distribution e il local engage.
Un ulteriore canale che verrà considerato sarà quello delle agenzie che abbiamo intenzione di avviare entro fine anno. Un altro canale di promozione che vogliamo perpetrare è quello dei system integrators, maggiormente focalizzati nel dare una soluzione completa invece che singoli prodotti o un pacchetto di prodotti da inserire un una applicazione. Questi System integrators sono normalmente focalizzati su settori di mercato specifici dove hanno maturato una esperienza che permette a loro di portare un importante e determinante valore aggiunto.
IEN Italia: Quali sono gli sviluppi previsti nell'immediato futuro?
Sig. Cavagnari: Oltre agli investimenti annuali in Ricerca e Sviluppo, il nostro obiettivo è quello di rendere la parte EMEA sempre più autonoma e maggiormente focalizzata sulle esigenze del mercato europeo.
Delta è una realtà multinazionale che vuole essere un player importante nel mercato italiano ed europeo a pari di altri nomi presenti in Italia da più tempo.
Delta tra tutte le sue divisioni conta più di 80.000 dipendenti ed è presente in tutti i Paesi del mondo con un fatturato notevole. Tutti elementi necessari per proporsi come una valida alternativa sul mercato. Per concludere possiamo rivelare alcuni dati riguardanti il fatturato, che ha chiuso in positivo con un aumento a due cifre rispetto all’anno precedente. A livello di gestione interna, invece, attualmente l’ufficio di Milano conta 10 dipendenti, con l’obiettivo di raggiungere i 12/13 entro la fine dell’anno.
Elisa Campo
