Ien Italia ha fatto visita agli uffici di Precision Fluid Controls a Milano: Graziano Carboni, General Manager dell'azienda, ha risposto alle domande della nostra redazione.
IEN Italia: "Precision Fluid Controls si è costituita nel 1997 e da allora si è affermata sul mercato come azienda leader nella vendita in esclusiva, sul territorio nazionale, di strumentazione di misura per il controllo di livello, portata, pressione e temperatura nel vasto e complesso mondo dei fluidi", questa è la premessa alla voce "Chi siamo" sul vostro sito internet. Quali sono state le mosse vincenti che hanno portato l'azienda a raggiungere una posizione così strategica?
Carboni: Credo che più che una mossa vincente si debba parlare di filosofia e spirito che da sempre ci hanno contraddistinto: non essere semplicemente una società che vende strumentazione, ma una società che porta del know-how al cliente. Abbiamo sempre considerato il rapporto con il cliente come trasferimento di informazioni, di conoscenza, consulenza tecnica. Nel corso degli anni tutto questo ha pagato: per una società commerciale come la nostra fidelizzare il cliente è fondamentale e siamo riusciti in questo obiettivo. Noi non costruiamo, non siamo noi che possiamo decidere quando lanciare un prodotto o meno, dipendendo ovviamente dalle società di cui siamo distributori. Quello che noi possiamo e dobbiamo fare è instaurare un rapporto con il cliente: nel momento in cui ha un'esigenza deve sapere chi interpellare. Dobbiamo saper dare la risposta e diventare in questo modo il suo punto di riferimento. Quando siamo partiti ovviamente la struttura era diversa, ora siamo 20 persone, abbiamo aperto un ufficio a Latina per essere più vicini ai clienti del centro-sud. Il cambiamento della sede, avvenuto nel settembre del 2012, inoltre ci permette di lavorare in un ambiente decisamente confortevole e più dinamico. La struttura è più grande rispetto alla precedente, abbiamo un laboratorio che fa service, una piccola officina che ci consente di dare un servizio come quello dell'assemblaggio di alcuni prodotti e un magazzino elettronico verticale che ci consente di avere una consegna in 24h per quanto riguarda raccorderia e pressostati.
IEN Italia: Quali sono i prodotti distribuiti da Precision Fluid Controls?
Carboni: Ci siamo focalizzati nella misura di grandezze che sono pressione, temperatura, livello, flusso e negli ultimi anni abbiamo aggiunto una parte di raccordi e valvole per la strumentazione. Sulle pressioni partiamo dai manometri, passando per pressostati sia meccanici che elettronici per finire con trasmettitori veri e propri di pressione. Nella parte temperatura abbiamo termometri, termostati, trasmettitori di temperatura. Per il livello livellostati, trasmettitori di livello, indicatori di livello. Nelle portate abbiamo una gamma delle più complete sul mercato. Abbiamo misuratori, soprattutto per la misura di gas, che partono dalle microportate fino ad arrivare ai misuratori per portate di camini, alle torce. Nei liquidi passiamo dai semplici indicatori di fluido fino ad arrivare a trasmettitori di portata ad ultrasuoni che vengono montati su grosse condotte. Tutta la strumentazione ha la maggior parte delle certificazioni presenti sul mercato: ATEX, FM-CSA, SIL, GOST, RINA.
IEN Italia: Come si crea un rapporto esclusivo con il cliente?
Carboni: Si costruisce col tempo, portando il know how al cliente, tenendolo informato sulle innovazioni tecnologiche, con la capacità di risolvere i problemi e soprattutto con la credibilità, la consegna rapida e la velocità nel dare le risposte: il cliente, oggi come oggi, non può aspettare. Questo ha fatto sì che la nostra struttura, composta per buona parte da dipendenti che sono con noi da anni, sia stata sicuramente l'arma vincente.
IEN Italia: Precision Fluid Controls è anche distributore esclusivo e qualificato di molti nomi importanti. Qual è il rapporto che lega distributore e azienda produttrice?
Carboni: Le aziende principali, quelle che ci consentono di fare il 70% del fatturato, sono aziende con le quali lavoriamo o dall'inizio della nostra attività, o comunque da almeno un decennio. Il rapporto è in direzione opposta rispetto al cliente, ma è comunque di reciproca stima, collaborazione, rispetto. Sono tutte aziende qualificate, con alto tasso qualitativo, ma dove è possibile avere un interlocutore che è una persona. Cerchiamo quasi sempre di lavorare con aziende che abbiano una struttura dinamica e flessibile, piuttosto che con aziende grandi dove diventa difficile poi trovare l'interlocutore. Andiamo a cercare aziende che si adattano alle caratteristiche che noi vogliamo.
IEN Italia: Qual è il vostro mercato di riferimento? E quello che vi da maggiori riscontri positivi?
Carboni: Non abbiamo un mercato di riferimento unico: sarebbe anche rischioso dedicarsi a uno in particolare in un periodo come quello attuale. Inoltre i prodotti che distribuiamo possono andare a 360°: dall'oil&gas al petrolchimico, energia, chimico, costruttori di macchine, al settore del mondo idraulico, oleodinamico, non c'è un settore predominante su altri anche perchè proprio a seconda della tipologia di prodotti che andiamo a vendere cambia il settore. L'Oil & Gas è cresciuto negli ultimi anni così come quello delle energie alternative legate all'environment.
IEN Italia: In un mercato così vasto come quello in cui operate, cosa vi differenzia dalla concorrenza?
Carboni: Avere parecchi prodotti porta vantaggi e svantaggi. I concorrenti sono diversi, a seconda del prodotto possiamo avere la grande multinazionale o magari l'azienda familiare più piccola di noi. Dalla grande multinazionale ci differenzia il fatto di essere più flessibili e snelli, perchè le dimensioni ridotte se vengono usate bene possono essere un'arma in più. Lo stesso discorso non va bene quando ci confrontiamo con l'azienda piccola: lì la cosa che ci differenzia è un know how superiore rispetto ad altri. Non c'è una differenza che vale per tutto il mercato, ma a seconda del prodotto andiamo a cercare la nostra nicchia.
IEN Italia: Tecnologia, funzionalità e precisione come coesistono nei vostri prodotti? Qual è il loro equilibrio?
Carboni: Nel mercato italiano bisogna essere bravi a creare equilibrio tra precisione, qualità e prezzo. Il nostro mercato è molto sensibile proprio a questo ultimo punto. Viviamo su un altro livello rispetto ad esempio a quello del mercato tedesco. Inoltre arriviamo anche 3-4 anni dopo, parlando di applicazione di prodotto, rispetto allo stesso mercato. Il mercato italiano, parlando di strumentazione, è sempre alla ricerca di qualcosa che, rispetto allo standard europeo, costi di meno. Lo stesso prodotto venduto in Italia, Germania, Inghilterra in Italia è pagato meno. Arriviamo 3-4 anni dopo perchè cerchiamo di risolvere il problema solo quando diventa un'urgenza, cerchiamo sempre di posticipare il più possibile.
IEN Italia: Com'è strutturata la vostra rete di vendita?
Carboni: Si tratta di una rete molto capillare. In aggiunta alle 10 persone che si occupano della parte commerciale che sono diretti dipendenti, abbiamo in tutte le regioni d'Italia degli agenti plurimandatari e diciamo che questa sinergia porta ad una copertura omogenea al 100%. Siamo partiti subito in questo modo, è aumentata ovviamente la copertura del territorio nel tempo. Crediamo negli agenti, gente che è tutto il giorno sul territorio. In futuro per qualche prodotto andremo, dove possibile, a cercare qualche distributore per fare della rivendita diretta.
