Un match importante

Le attuali condizioni economiche hanno costretto molti distributori a rivedere le proprie strategie di vendita, in particolar modo hanno dovuto riprendere in considerazione un dipartimento vendite interno. In particolare evoluzione negli ultimi anni, le vendite interne stanno acquisendo sempre una maggiore importanza in molte società di distribuzione, nel momento in cui i manager hanno rivolto la loro attenzione da agenti che si limitano a prendere ordini, a venditori che nevanno alla ricerca. Uno spostamento nel modo in cui i clienti desiderano che vengano gestiti gli affaried un generale rallentamento delle venditestanno dettando il passo. Il reparto di vendite interne è uno dei più forti di un’intera azienda e, spesso, le vere relazioni vengono create e curate proprioda loro. Un venditore interno, infatti, diventa più proattivo e coltiva delle relazioni chiave con i clienti, mentre un venditore esterno dovrebbe essere più utilizzato per sviluppare nuovi mercati. Molti venditori interni non hanno la personalità per portare aventi le vendite esterne e molte aziende non hanno una struttura di vendita adatta per gestire dei venditori interni. È necessario unmanager che, con disciplina,inciti i venditori afare un minimo di chiamate al giornoe si impegni a formarli e a monitorarli. Non bisogna dimenticare, tuttavia, che un venditore interno si troverà ad aver a che fare con lo stesso tipo di obiezioni e problemi con cui deve abitualmente combattere un agente esterno. Golfisti e caddy Sono ormai lontani i tempi in cui i venditori interni giocano un ruolo di supportone i confronti dei venditori esterni– come se i secondi fossero golfistie i primi i loro caddy. Nel mondo d’oggi, siamo tutti giocatori di golf. Anni fa si tendeva a tenere dei venditori in ufficio quando questi non avevano le capacità adatte per affrontare le vendite esterne. Ora le cose sono cambiate. Le qualità caratteriali di un venditore interno sono molto importanti. È indispensabile partire con un’attenta analisi del lavoro, seguita un’accurata descrizione del dipartimento dedicato alle vendite interne. I “commerciali” avranno il compitodi sviluppare nuovi mercati? Di trovare nuovi clienti? O di mantenere le relazioni che già sono in corso? Avranno più a che fare con i potenzialio al mantenimento dei clienti acquisiti? Essere cristallini nel definire gli ambiti di lavoro è fondamentale. A questo punto dovrete stabilire cosa i vostri dipendenti debbano fare per raggiungere gli obiettivi fissati. Per esempio, devono fare almeno cinquanta telefonate al giorno? Dovranno fissare degli appunta mentida gestire con gli agenti esterni? Con quale frequenza? Ora dovete capire quali sono le caratteristiche che dovete pretendere dai vostri collaboratori e capire senon si a il caso di fare una selezione per trovare nuovi talenti. Infine decidete come il Sales Manager strutturerà la guida del team. Controllerà le telefonate? Farà una riunione settimanale? Come dividerà il lavoro? La collaborazionetra venditori interni ed esterni Nel momento in cui i venditori interni iniziano ad avere un ruolo prominente, la collaborazione con gliagenti esterni può diventare sempre più sinergica. Molti distributori fanno collaborare i commerciali interni ed esterni per supportarsi su clienti o territori che gestiscono mutualmente ed è una strategia positiva. Un buon venditore interno puòfornire molte indicazioni ad uno esterno. Ed in generale questa sinergia può aumentare sensibilmente la capacità di vendita di un’azienda. Se il venditore interno si dedicherà a fare telefonate mirate, l’agente si potrà focalizzare alla scoperta di nuovi mercati. Ci sarà sempre una forte collaborazione tra queste due figure, anchese operano in modi alquanto differenti. Ma la loro collaborazione puà godere di nuovi aspetti che porteranno benefici a tuttele parti coinvolte nel processodi vendita.