Il Distributore Industriale ha intervistato in esclusiva Andrea Sansovini e Mirko Boschi, Responsabili commerciali di 3B Technology. Con loro abbiamo approfondito lo sviluppo dell’azienda con sede a Ravenna, che ha raggiunto nel 2019 un importante traguardo.
3B Technology taglia nel 2019 il traguardo dei 30 anni di attività. Ci potete raccontare brevemente la storia dell’azienda e i settori principali di mercato ai quali vi rivolgete?
Raggiungere un traguardo del genere non può che inorgoglirci. Si tratta di un risultato ottenuto con tanta abnegazione, frutto della capacità di adeguarci alle esigenze del mercato. La clientela ci apprezza infatti per le nostre conoscenze tecniche e commerciali, trasversali a più settori merceologici, che permettono di trovare in 3B Technology risposte concrete alle proprie esigenze.
Partiti dall’elettrico e strumentale – settori storici di riferimento di 3B – ci siamo poi allargati all’oleodinamica, alla filtrazione e al Condition Monitoring, attività che riguarda in particolare l’analisi degli olii al fine di monitorare macchine e impianti e prevenire eventuali guasti o danneggiamenti. Cercare di ridurre le problematiche di fermo macchina è oggi diventata una priorità in termini di risparmio per le aziende. Grazie alla partnership con Parker Hannifin, che ci dà totale supporto sotto questo aspetto, oggi uno dei nostri obiettivi è quello di diffondere sempre più la “cultura di manutenzione”, non solo nell’area ravennate ma in tutta Italia, dove siamo al momento, con il 3B Oil Lab, l’unico centro dedicato a svolgere calibrazioni e riparazioni degli strumenti Parker e una particolare tipologia di analisi degli olii.
La sinergia con Parker Hannifin nasce nel 1996 e si è rafforzata nel 2016, quando 3B ha inaugurato un punto ParkerStore. Come è nata questa collaborazione e qual è il valore aggiunto?
La collaborazione è nata dall’idea di ampliare la nostra gamma prodotti e sviluppare sul territorio attività dedicate come quella dell’assemblaggio di tubi flessibili. Negli anni abbiamo rafforzato sempre più questa sinergia: come Distributori Certificati Parker abbiamo poi trovato nella formula del ParkerStore le risposte alle nostre esigenze. Il ParkerStore ci consente infatti di entrare sul mercato in maniera più dedicata e fidelizzare il cliente attraverso un’offerta di prodotti e soluzioni amplissima. I risultati di questa collaborazione si confermano di anno in anno e sono culminati con l’apertura del 3B Oil Lab.
Com’è nata l’idea del del 3B Oil Lab? E quali sono le sue caratteristiche principali?
Nato anni fa come conseguenza della nostra passione per l’analisi degli olii, il 3B Oil Lab è oggi un’espressione tangibile della perfetta sinergia tra Parker, 3B e i suoi clienti. Già da tempo ci proponevamo come fornitori di analisi olii e di attività di Condition Monitoring per monitorare lo stato di salute dei sistemi idraulici dei nostri clienti e questo ci ha portato ancora una volta a distinguerci nell’offerta di un servizio che non ha eguali sul mercato.
All’interno del 3B Oil Lab infatti non svolgiamo semplicemente un controllo degli olii (attività abbastanza comune), bensì monitoriamo costantemente lo stato di salute di tutto l’impianto, avvisando il cliente con anticipo non solo sulla migliore tempistica di manutenzione della macchina, ma anche sull’effettivo stato di salute dell’olio, che non necessariamente può dover essere sostituito alla scadenza prestabilita. Questo significa poter ottenere risparmi ingentissimi, anche di decine di migliaia di euro, a fronte di un costo minimo.
In accordo col cliente, e con Parker, 3B ha scelto di offrire un servizio sia di analisi sia di controllo “da remoto” dello stato delle macchine utilizzando lo strumento Parker MDFPlus per la determinazione del ferro totale. Il cliente finale ha così un feedback immediato, soprattutto se il campione analizzato mostra dei valori che superano i limiti prescritti.
Questa attività di controllo costante è anche una delle motivazioni per le quali il cliente preferisce affidarsi a un Service esperto piuttosto che comprare uno strumento che lo costringa a svolgere analisi internamente. Non si tratta infatti di un’iniziativa che si può improvvisare dall’oggi al domani, perché necessita di tecnici specializzati e costantemente dedicati.
Ci potete fare un esempio concreto?
Tra i casi più emblematici possiamo citare quello relativo a un’analisi effettuata sugli olii di assali di mezzi pesanti in acciaieria. Un assale in particolare aveva dovuto subire un’attività di manutenzione che il fornitore voleva addebitare al cliente, nonostante il pezzo fosse in garanzia. Con l’analisi dell’olio siamo riusciti a dimostrare in maniera inconfutabile che il problema sull’assale fosse di totale responsabilità del fornitore, che lo ha quindi poi sostituito gratuitamente. Per il cliente il risparmio minimo è stato di circa 30 mila euro. Ciò dimostra l’importanza che questo tipo di analisi può rivestire su qualsiasi tipo di componente.
Il 3B Lab è attivo da poco meno di un anno e “copre” principalmente l’area di Ravenna e zone limitrofe, ma chiaramente lo step successivo e quello di estendere l’area di influenza, grazie anche al grande supporto di Parker che ha ufficialmente demandato a noi quest’attività facendo confluire verso 3B tutti i propri clienti interessati. Ciò ci ha permesso di strutturarci sempre più in questo senso e oggi le analisi svolte sono in continuo aumento
La specializzazione nelle analisi dell’olio e l’esperienza in Condition Monitoring vi consente di entrare sempre più in contatto con l’ambito della manutenzione industriale. Quanto è importante per voi questo settore?
Per 3B Technology è un aspetto assolutamente fondamentale. Siamo sempre più focalizzati nel Service di manutenzione, nei fermi impianto, nelle attività di Revamping e nel monitoraggio delle macchine che svolgono attività portuale h24. Il porto ravennate si è infatti sviluppato molto negli ultimi anni, e con esso tutto il suo indotto industriale, che ha bisogno perciò di dispositivi a efficienza sempre maggiore. Noi ci collochiamo all’interno di questo contesto, fornendo soluzioni per aumentare le performance di queste macchine.
Partiamo anzitutto dalla diffusione della cultura di manutenzione. Per molti operatori il significato del termine “Condition Monitoring” resta ancora un mistero. Consapevoli di questo limite, abbiamo cercato insieme a Parker la soluzione migliore per diffondere questa consapevolezza e così, grazie anche al supporto degli specialisti dell’azienda americana, abbiamo puntato sull’organizzazione di corsi di formazione e meeting dedicati.
Certo, non si può nascondere come sia ancora molto lungo il percorso che porta a una piena consapevolezza dell’importanza del Condition Monitoring. Nonostante l’evidente vantaggio, in gran parte dei casi il Modus Operandi del manutentore resta ancora quello di effettuare attività di manutenzione correttiva a guasto. Tuttavia va segnalata una sensibile inversione di tendenza, figlia probabilmente anche del ricambio generazionale, che ci porta a interagire con tecnici e operatori sempre più attenti e istruiti su tutto ciò che ruota attorno al mondo dell’innovazione industriale e delle tecniche di manutenzione preventiva.
A proposito dei corsi di formazione, come sono nati e come si strutturano nello specifico?
Risale al 2011 l’idea di creare dei corsi su misura per i nostri end-user, con l’obiettivo di formarli in maniera diretta, semplice e pratica specialmente sulle attività di manutenzione oleodinamica e del carburante. Organizziamo mediamente 2-3 corsi all’anno a cui partecipano circa una decina di persone alla volta. La prospettiva anche in questo caso è di svilupparli, in virtù anche della crescente “fame” di cultura di manutenzione rispetto al passato. Oggi, specie nei grandi impianti, con reparti più ampi, ci troviamo ad avere a che fare con tecnici che hanno conoscenze di base ben strutturate: grazie a Internet possono già documentarsi da sé sui prodotti, sulle relative specifiche ecc., per cui quello che cercano in noi è un valore aggiunto, un qualcosa che non possono trovare con semplici ricerche sul web.
Ecco che i nostri corsi si innestano perfettamente in questo discorso: in una realtà come Ravenna, 3B Technology si distingue proprio nell’offrire questo tipo di formazione altamente specializzata. Col supporto di Parker invitiamo gli end-user presso la nostra sede, li mettiamo a confronto e stimoliamo il networking, perché convinti che l’esperienza di ognuno sia assolutamente fondamentale. I corsi infatti sono “multidirezionali”, nel senso che il formatore stimola la discussione, l’interscambio di informazioni, il confronto, l’apprendimento da esempi pratici. L’esperienza ci dimostra che questa impostazione favorisce enormemente l’arricchimento culturale del singolo utente, molto più di quanto non faccia una lezione tradizionale.
Non solo Condition Monitoring. Organizziamo corsi di formazione anche sull’utilizzo della gamma prodotti di Parker, come quello relativo alle procedure per assemblare in maniera sicura i tubi flessibili. Ma abbiamo anche svolto corsi sul riconoscimento delle filettature: può sembrare incredibile, ma col rapidissimo tournover a cui sono sottoposti i tecnici oggigiorno, spesso questi non hanno nemmeno il tempo di essere formati a dovere su aspetti considerati basilari.
Oltre all’analisi degli olii e ai corsi di formazione ci sono altre attività che 3B Technology svolge per i suoi clienti?
Un’altra attività importante riguarda la calibrazione e riparazione di tutti gli strumenti Parker dedicati al Condition Monitoring, in particolare i lettori laser per l’olio e per il Jet Fuel. Questi strumenti di misura necessitano infatti ogni anno di ricalibrazione, causata dal potenziale sfasamento della taratura della componentistica elettronica che li costituisce. Anche in questo caso Parker ci ha dato fiducia affidandoci il compito di seguire tutti i clienti dotati di questa strumentazione, e di contattarli per tempo per effettuarne la manutenzione e/o la riparazione quando necessario.
In questo modo 3B Technology e Parker fanno percepire al cliente una vicinanza e un’attenzione che, a detta dei clienti stessi, è impagabile. È un altro elemento che costituisce il valore aggiunto frutto di questa partnership.
A proposito di strumenti e prodotti Parker, qual è la gamma di prodotti più riconosciuta e apprezzata dai vostri clienti?
Sicuramente la gamma di tubi e raccordi è quella che ha maggiori riscontri sul nostro mercato per la qualità e l’affidabilità garantita. È una tipologia di prodotto estremamente professionale che, per chi ne sa percepire la differenza rispetto ad altri prodotti simili, garantisce vantaggi impareggiabili.
3B offre il sistema di marchiatura del prodotto Parker, il PTS - Parker Tracking System. Con una sola etichetta puoi conoscere il DNA del prodotto. Non un singolo componente, ma una sinfonia di tecnologie che lavorano in concerto per aiutare a gestire le risorse critiche del cliente.
Parlando del mondo della distribuzione, come ritiene debba evolversi il ruolo del Distributore Industriale, in Italia, per adeguarsi all’evoluzione del mercato?
L’unico modo per un Distributore Industriale di adeguarsi ai cambiamenti del mercato è quello di evolversi da semplice rivenditore a fornitore di servizi a valore aggiunto per i propri clienti. Partendo chiaramente dalla capacità di offrire una gamma di prodotti ad alta qualità ed efficienza.
Per quanto ci riguarda abbiamo da tempo intrapreso questa strada attraverso gli investimenti nel 3B Oil Lab, nei corsi di formazione e nelle altre attività in sinergia con Parker Hannifin. Con risultati assolutamente premianti.
Oggi il cliente è molto più preparato di un tempo. Conosce i prodotti e ha gli strumenti per conoscerne tutte le caratteristiche e interfacciarsi con più rivenditori. Convincerlo a scegliere noi piuttosto che un altro distributore dipende perciò in larga parte dalla tipologia di servizio offerto, sia nella fase preliminare che nel post-vendita e nell’assistenza che si è in grado di fornirgli. In questo senso il supporto di Parker ci permette di avere una marcia in più.
Per concludere, quali sono gli obiettivi e le aspettative di 3B Technology per il prossimo futuro?
L’obiettivo è di continuare il nostro percorso di crescita, prima di tutto consolidando la nostra posizione sul mercato, e quindi incrementando le attività dedicate al 3B Oil Lab. Il tutto sempre in stretta sinergia con Parker, con la quale auspichiamo non solo di sviluppare sempre di più le attività di Service al cliente ma anche di allargare ulteriormente il ventaglio di offerte sulla gamma di prodotti.
Alessandro Ariu
a.ariu@tim-europe.com
Hanno collaborato Mauro Gualtieri e Mario Bottieri, Account Manager Parker Hannifin
